代销基金规模两连降！券商积极应对，提升财富管理能力

　　 最近放榜的2021年Q4基金销售机构公募基金销售保有规模数据显示，受权益资产表现不佳影响，四季度基金发行趋缓，第三方代销机构占有率显著提升，银行、券商公募基金销售保有量小幅下滑。

　　 对此，招商证券（600999）财富管理部总经理助理蒋明哲认为，招商证券财富管理部总经理助理蒋明哲认为，基金代销已经是业界财富管理转型的共识，但从客户的角度看，券商现阶段仍不是客户基金投资的主流渠道。展望未来，若能持续深化研究专业与财富顾问的服务能力，不断技术革新、扩宽服务半径，券商在基金代销方面应可保持快速增长，但最后谁可以争食到市场大饼就看谁可以提供更好的客户体验，获得客户认可。

　　 这一观点也得到了业内大多数人的认可。

　　 “三足鼎立”格局确立

　　 第三方代销机构挤压银行、券商份额

　　 中基协公布的《2021年四季度基金代销机构公募基金保有规模前100强》名单显示，百强代销机构中共有31家银行、46家券商、21家第三方代销机构，以及两家保险类机构上榜。

　　 虽然券商的代销数量占据了半壁江山，但是在保有量上却大不如银行和第三方代销机构。其中，银行是绝对的第一大代销渠道，股票+混合保有规模达到3.7861万亿元，占整体保有量的58.63%，非货币保有规模达到4.3952万亿元，占比达52.79%；第三方代销机构的股票+混合保有规模约为1.7032万亿元，占比26.88%，非货币保有规模则有2.9153万亿，占比35.01%；而券商在股票+混合/非货的保有量上分别是9362亿元和10157亿元，分别占比14.50%和12.20%。

　　 从非货规模的变化来看，券商代销保有量连续两个季度的环比下滑，引起了业内的担忧。虽然百强名单中，券商占据了46席，但是上榜家数却从年内二季度的51家下滑至46家。即便仍然占据半壁江山，券商却呈现“多而不强”的格局，上榜的46家券商中，有28家依然居于全渠道排名的50名开外，其中有11家在倒数20名之列。

　　 与此同时，第三方机构的保有规模和占有率提升明显，挤压银行和券商的份额。以蚂蚁基金、天天基金网为代表的第三方机构，非货基的保有量占有率从一季度的27.4%，到四季度提升至35.01%。而四季度，银行的非货公募保有量环比增长5.75%，占有率却较三季度下降1.48个百分点；同期，券商的非货保有量环比增长1.05%，占有率下降 0.92个百分点。

　　 其中，东方财富（300059）旗下的天天基金令人侧目。截至2021年四季度末，天天基金旗下股票+混合型公募基金保有规模达5371亿元，力压“宇宙行”中国工商银行（5356亿元），跃升至行业第3名。

　　 而就在二季度末，天天基金的股票+混合型公募基金保有量刚超过中国建设银行，上升到行业第4。仅6个月后，保有规模反超工行。

　　 基金投顾业务初见成效

　　 券商亟需深化财富管理能力

　　 中信建投（601066）非银首席分析师赵然在研报中指出，盈米基金的快速增长证明了以客户为中心的“买方投顾”理念的价值。从产品销售向买方投顾的转变是长期理念的转变，或许不会带来短期规模的快速提升，但在长期波动的市场竞争中，将逐步体现投资者的粘性及投资者结构的差异。

　　 这种以客户为中心的“买方投顾”理念已经成为业内人士的共识。随着基金投顾业务的拓展，券商也已加快基金投顾业务的布局，29家券商已获得试点资格，寻求从卖方销售模式向买方投顾模式的突破，基金投顾业务也初见成效。

　　 天风证券（601162）非银首席分析师夏昌盛称，天天基金保有量持续突破，源于多家券商、基金公司的基金投顾产品在天天基金上线，因此，该部分保有规模计入天天基金。目前，基金投顾产品规模已超500亿元，其中，中信证券（600030）突破70亿元，华泰证券（601688）、国君君安、国联证券（601456）破百亿、申万宏源（000166）超30亿元。

　　 在广发证券（000776）看来，各类财富管理机构资源禀赋不同，与银行相比，券商拥有较强的投研实力，在净值化时代大有可为；与具备互联网基因的第三方相比，虽然在长尾客户上不具备优势，但券商专业的投顾服务能力无可比拟。相比较其他财富管理机构，券商的财富管理业务在市场投资能力、研究能力以及资产获取能力都具有先发优势。

　　 基金投顾产品规模超过百亿的国泰君安（601211）认为，未来券商代销的行业地位势必与传统经纪业务规模、产品研究能力、销售服务体系、公司重视程度等高度相关。较早将代销业务列为公司重点的券商具有先发优势；部分券商发力较晚，但传统经纪业务基础较为夯实，仍可重点关注，竞争格局仍有可能出现变化。

　　 数据显示，四季度非货保有规模增速最大的是国泰君安，四季度非货保有规模430亿元，环比增加13.16%。股票+混合保有规模增速也较快，增速达15.76%。

　　 发挥投研优势！

　　 券商不惧代销基金规模下滑：

　　 用专业取胜

　　 记者 房佩燕

　　 1月28日，中基协公布了2021年四季度基金代销机构公募基金保有规模百强榜。从数量上看，仍有46家券商榜上有名；但从保有规模上来看，券商则再度陷入下滑趋势。券商分析指出，券商主要优势在于权益产品，然而四季度以来市场明显回落，规模影响较大。针对未来，头部券商仍对权益市场充满信心，表示要发挥券商的投研优势，为客户提供更专业的投顾服务，以获增量。

　　 权益市场明显回落

　　 券商保有量规模连续下滑

　　 从数量来看，虽然券商仍以46家上榜数量位居首位，但以呈现下滑趋势，此前连续3个季度上榜的第一创业（002797）、大同证券和粤开证券纷纷出局。而从保有规模来看，券商更是连续两个季度的环比下滑，其中权益类基金保有量环比减少0.86%至9392亿元，非货基金保有量环比减少8.7%至1.02万亿元。

　　 对此，券商分析指出，主要原因在权益市场的回落。

　　 招商证券财富管理部总经理助理蒋明哲向记者分析，保有量可简单分解为客户购买/赎回与持有期间长短的投资者行为因素与基金本身是市变化，四季度市场有所调整，投资者因市场气氛券趋向保守，粗判券商权益类基金规模保有量有所下滑，主因应是基金市值变化影响较大。

　　 广发证券也指出，四季度以来，尤其是12月以来，权益市场行情经过了一波回调，而券商的过往优势主要在权益产品，在保有规模的比例上，权益类基金占比相对较高。因此，市场回调对券商带来的影响则更大一些。

　　 对此，中信建投非银金融研究团队指出，不同类型的代销机构面对不同风险偏好的投资者画像，相对而言，券商主力客户是具备一定投资基础的交易型选手，呈现较强的顺市场赚钱效应和成交量的属性，因此，在权益市场整体表现波澜不惊的背景下，券商基金代销保有增速略有放缓（部分来自于统计口径调整的原因），同时股票+混合型产品增速快于非货产品增速。

　　 然而，2022年以来，权益市场更是加速下挫。截至2月11日，数据显示，创业板指跌幅超17%，上证指数跌幅超4%，深证指数跌幅超10%。这或将给券商一季度的代销保有规模造成更大的压力。

　　 发挥投研优势

　　 券商将用专业取胜

　　 具体来看，2021年第四季度，券商权益基金保有规模前三分别为中信证券、华泰证券和广发证券，权益基金保有规模分别为1048亿元、850亿元和702亿元。

　　 虽然整体规模下滑，但也有个别券商逆市上涨。数据显示，四季度权益保有规模保有规模排前十名的券商中，有6家券商保有规模小幅上升，其中规模增速最大的是国泰君安，四季度权益基金保有规模404亿元，环比增加15.8%；招商证券则环比增长6.9%至498亿元。。

　　 相较于银行、三方等代销机构，头部券商纷纷表示，券商代销保有量的增量主要还是基于券商的优势，即权益市场的增量。

　　 蒋明哲认为，这几年券商基金销售业务发展较过往的增速要快，以招商证券而言，不管是销量、保有量或收入等维度都是快速增长，屡创新高；分析背后原因，除了伴随资本市场发展与居民财富搬家等市场因素外，券商纷纷以金融产品代销为财富管理转型的主赛道也是券商基金销售业务稳步发展的重要原因，增量应主要来自银行体系资金的移转配置。

　　 在他看来，券商相较商业银行以及互联网，存在先天客户体量差异，券商财富管理的短板在于客户分层管理与服务体系的搭建。随着财富管理转型走向基金投顾等账户管理阶段，在客户分层基础上，财富管理机构将比拼产品和服务的专业化、标准化。目前公司针对高净值或企业客户，通过提供资产管理、研究咨询与投行等多方面的服务能力，提供定制需求解决方案；针对一般财富管理客户与长尾客户，提供产品代销与基金投顾富服务，券商的优势主要在于对资本市场的理解，研究赋能，同时具备专业的投顾团队，能提供客户线上线下（300959）的服务。

　　 广发证券则告诉记者，券商保有代销保有量的增量将主要来源于固收+，固收+产品的收益率来源既包括纯固收部分的收益，还包括管理人通过“+”的部分实现的收益，这就考验管理人的投资能力，包括选股能力、择时能力、新购申购以及可转债、衍生品的投资能力。在各类财富管理机构中，券商天然接近资本市场的专业投研优势不言而喻。券商具备专业的投资顾问，在宏观、资产、行业以及产品配置组合研究方面具有全方位的专业能力。

　　 国泰君安证券相关负责人也指出，和其他代销渠道不同，一方面，券商渠道产品客户多为原有的股票客户，此类客户对二级市场了解较为深入，对场外股票型基金、混合型基金、ETF基金接受度高，对上述类型产品的销售，具有一定的资源禀赋。另一方面，券商员工对二级市场具有天然的亲切度，对基金产品底层资产的所属行业、股票标的专业性更强，可以为客户提供更为专业的服务。

　　 重视公募销售保有规模将成长期趋势

　　 券商发力金融产品服务寻求破局

　　 公募基金销售规模越来越受到机构重视。从中国证券投资基金业协会日前披露的2021年第四季度基金销售机构公募基金销售保有规模数据来看，券商、银行以及第三方机构在保有量上整体呈现三足鼎立的姿态。而在这其中，券商市场份额受挤压明显，也在积极寻求买方投顾模式突破。在采访中，有机构表示，目前重视公募销售保有规模将成长期趋势，已经有券商将其列入考核指标；另一方面，在基金代销市场三足鼎立的当下，第三方机构在费率上更加“亲民”，而这让银行和券商也无法淡定，纷纷加入“价格战”，尤其是券商，已经有多家券商下场推出折扣。不过，有机构指出，尽管“价格战”一开始能吸引到较多客户，但相比于产品，现在投资者更重视服务，如何给客户提供优质的产品服务才是券商破局之道。

　　 重视公募销售保有规模将成长期趋势

　　 已有券商将其列入考核指标

　　 近日，中国证券投资基金业协会披露2021年第四季度基金销售机构公募基金销售保有规模数据。从数据来看，第三方销售平台保持较快增长，银行相对稳健，券商由于部分口径调整的原因增速放缓。从机构数量来看，前100家基金销售机构中券商46家，银行31家，第三方机构21家，保险机构相关2家，整体呈现三足鼎立之态。

　　 值得注意的是，2021年5月，中国证券投资基金业协会首次披露基金销售机构公募基金销售保有规模数据，在此之前，并未公开披露。而这也反映了监管对基金销售机构公募基金保有规模的日益重视。在采访中，有机构指出，重视公募销售保有规模将成为基金销售机构的长期趋势，与此同时，在基金投顾迎来大发展的当下，已有券商将保有规模列入了考核指标。

　　 “随着券商财富管理进入实践阶段，加上基金投顾试点的推出，我们预期重视保有应是长期趋势，目前我司已将保有指标列入分支机构考核项目”，招商证券财富管理部总经理助理蒋明哲表示。其表示，伴随《关于规范基金投资建议活动的通知》（下称“通知”）的下发，券商代销业务模式与基金投顾业务将是未来主要的财富管理战场，建立好健全良好的游戏规则，预期将使券商财富管理迎来更好的发展。

　　 华东一家券商相关人士指出，依托于传统经纪交易业务与投研能力的积累，券商与客户的粘性较强，这也是券商有别于其他金融机构在财富管理服务上的天然优势。在其看来，产品的代销能力是券商财富管理的底层能力，尤其是权益产品的销售。而这或许是是越来越多券商重视公募基金代销能力的原因所在。

　　 另一方面，去年以来，券商结算模式公募基金迎来大爆发。数据显示，2021全年新发基金总份额为3.02万亿份，其中券结基金规模为1867.82亿份，占比达6%，而在2020年时，采用券结模式的基金规模仅为704.89亿元。采用券结方式的基金数量增加之下，也为券商带来了资产管理规模和综合创收等方面的提升，而在这背后，也有券商代销能力的带动作用。

　　 根据通知，提供基金投资组合策略建议活动为基金投资顾问业务，应遵守相关规范要求；不具有基金投资顾问业务资格的机构，不得提供基金投资组合策略等建议。而业内也将其解读为是为基金投顾业务的发展提供助力。

　　 方正证券非银团队指出，基金投顾试点目前已经运行两年多，券商已加快基金投顾业务的布局，29家券商已获得试点资格，寻求从卖方销售模式向买方投顾模式的突破。

　　 增强金融产品服务能力成券商破局之道

　　 不可否认，在基金代销市场三足鼎立的当下，第三方机构在费率上更加“亲民”，而这让银行和券商也无法淡定。去年以来，多家券商加入“价格战”，纷纷推出折扣，如国信证券（002736）、华泰证券、天风证券等券商纷纷打出公募基金“一折”费率优惠。

　　 “价格战早已是事实，但价格并不是客户选择财富管理机构的决定因素，目前判断金融产品代销业务模式与基金投顾、产品定制等账户管理类业务模式将是中长期主要的财富管理业务模式”，蒋明哲表示。在其看来，金融产品是财富管理的基础，研究能力与服务能力是财富管理的关键支持，一直以来公司持续完善金融产品运营体系，强化买方投顾能力，快速满足客户需求，确立以优选资产为核心的金融产品代销业务发展模式，以做大保有量为目的。据其介绍，高端专享定制服务则是为高净值客户提供资产配置与金融产品投资咨询服务，提供专属定制投资组合建议、定期归因分析、运作报告推送等全流程顾问服务。“财富管理趋势从重产品到重服务，将进一步对财富管理机构提出更高的要求，我们将通过持续优化产品的筛选、配置、销售，借助金融科技触达客户，形成良好的客户体验，提供陪伴式服务，与客户一起成长，协助客户达到保值、增值的目标。”

　　 上海一家券商相关人士指出，相比于基金申购费费率打折，如何给客户提供优质服务，如何帮助客户资产保值增值，这些都比费率折扣更为重要。

　　 在国泰君安证券相关负责人看来，价格战在业务初期能吸引到一批对手续费敏感的客户，但财富管理的本质并不仅仅是产品销售，而是客群经营，手续费其实是客户服务能力的体现。国泰君安证券为客户提供的金融产品服务是有价值的。“公司会打好打赢转型攻坚战，启航全面数字化转型，迭代零售客户星服务，创设甄选100 产品池，多引擎促进财富管理转型及产品代销保有规模稳步增长。”