大财富管理新一轮比拼，招行又走在了前面

　　当资产配置能力成为大财富管理成败的决定因素，招行是如何破局的？ 作者：李静瑕 在各大银行构筑利润增长第二增长曲线、实现轻资本经营的过程中，中间业务成为重要突破口，头部银行的财富管理与业务收入远超其他业务类型。这其中，股份行中收占比在所有银行类型中最高，且保持了较快增速。 以招行为例，2021年手续费及佣金收入中，财富管理手续费及佣金收入358.41亿元，同比增长29.00%；资产管理手续费及佣金收入108.56亿元，同比增长57.52%，两大板块双双实现了高速增长。 从率先开启零售转型，到2014年提出轻型银行，再到去年提出大财富管理价值循环链3.0经营模式，招行的财富管理转型一直走在行业前列。随着财富管理能力与资产配置能力的重要性日渐提升，招行如何应对行业变化，不断提升财富管理核心竞争力？ 从近期招行正在开展的“资产配置季”服务活动中，其下一步动作已经崭露。招行率先通过“好策略、好产品、好工具”构筑资产配置核心竞争力，有望进一步巩固其财富管理护城河优势。 01 资产配置能力定成败 纵观全球领先的财富管理机构，一个共同点是都拥有一流的投资、研究与资产配置能力。也就是说，最终的资产配置能力决定成败。 从国内看，当前的财富管理市场群雄逐鹿，商业银行拥有最多的个人用户和资产管理规模。随着国内财富客群需求的变化，对银行的资产配置能力和服务体系形成了新的考验，提升资产配置能力的重要性凸显。 谁能率先实现从“以自我为中心的产品销售”到“以客户为中心的资产配置”跃迁，构建差异化的资产配置能力，实现客户利益与银行利益统一，就有望获得更大的零售市场份额。 银行业应该构建怎样的资产配置能力？在中金公司看来，头部银行系财富管理机构应充分把握能力建设的窗口期，提升产品丰富程度、产品筛选、资产配置、投资者教育等服务能力。其中，招行等头部综合类机构优势明显。 近年来，招行一直把建立以客户为中心的资产配置能力作为提升财富管理竞争力的主攻方向，着力解决好销售导向、产品结构不合理、服务触达能力不足、服务割裂等问题。 为全面提升资产配置能力，近日招行启动“资产配置季”，面向全客群加强科学理财观念的投教与传播，聚焦“好策略、好产品、好工具”，打造大类资产配置的差异化优势。 在具体的实践中，招行是如何一步步构建“好策略、好产品、好工具”的？ 02 开放式平台：一网打尽所有好产品 当前，投资产品浩如烟海，公募基金产品数量已经超过1万只，理财产品更是数以万计，不仅投资者面临选择难题，能否从中持续精选出优质产品，也是财富管理机构的核心竞争力之一。 虽然各类金融机构已建立起多元的产品体系，但相较于其他类型的财富管理机构，财富管理产品种类的丰富与全面是商业银行的一大优势。以招行为代表的银行，还在加强全品类、开放式产品平台建设。 例如，2021年，招行启动“招阳计划”，搭建潜力基金经理成长平台，孵化并锁定优质的基金经理；截至2022年一季度末开放平台共引入百余家资管机构，共引入8家友行理财子公司；搭建创新互联网保险平台，支持惠民保、健康险、宠物险等多种保障类产品。 在构建大财富管理特色的过程中，公募基金是各家银行比拼的关键之一，卓越的基金产品筛选能力正是招行的强项，这其中的代表毫无疑问是招行在业内首创的“五星之选”。 “五星之选”的推出并非一蹴而就。是招行在长期投研能力沉淀、经过16年不断的迭代升级的基础上，建立起的一套完善的基金研究筛选框架体系，从而对“基金公司+基金经理+基金产品”进行三位一体的刻画分析，注重胜率和长期稳定性，严控投资风险，历经多轮牛熊。 其长期业绩经受住了市场的考验。近十年来（2013年1月-2022年3月），“五星之选”权益指数累计涨幅362.97%，大幅跑赢沪深300指数（同期67.37%），年化涨幅18.02%；“五星之选”债券指数累计涨幅88.96%，大幅跑赢中证全债指数（同期43.90%），年化涨幅7.12%。同期，“五星之选”基金共为客户创造盈利近1700亿元，成为凸显招行财富管理专业能力的代表。 多元化的产品体系是科学配置理念的支撑，除了公募基金以外，稳健类理财产品、保障类产品和活钱管理类产品的优选，也是招行构建大类资产配置能力的核心要素之一。主打2021年火爆出圈的“朝朝宝”，是业内首款零钱理财服务，仅用一年多的时间便获得了1700余万客户的购买与认可。 有了强大的产品优选与组织能力，不仅丰富了客户的选择，也让财富管理机构更加从容地应对市场波动。以今年一季度为例，在股债双杀的市场环境下，招行顺势而为，迅速组织稳健理财、保障类保险等避险产品，较好地抵补了基金代销的疲软，凸显了其财富管理业务的韧性。 03 TREE：真正为客户创造收益的好策略 长期以来，在投资理财市场，频繁追涨杀跌、喜欢追逐热点、基金赚钱基民不赚钱的现象仍然普遍。如何精准匹配客户差异化需求、为其提供合适的产品服务，去除投资者择时与产品选择的烦恼，成为各机构的发力重点。 虽然各机构的货架上都有大量优质的产品，但由于配置理念的缺失，用户缺乏专业知识和在市场波动时的理性引导，产品的业绩表现并不等同于客户的投资收益。而优质的咨询建议、配置类产品服务则可以真正为客户创造收益，提升银行财富中收的稳定性。 头部银行的实践和案例证明，通过扎实的投研及资产配置能力、在投前精准匹配客户差异化需求，可以提供最合适的产品服务，帮助更多投资者改变上述难题。 作为国内财富管理领域的领跑者，2021年，招行在全面总结20年财富管理专业服务经验、300余万资产配置实践案例的基础上对资产配置方法论进行全新升级，重构“TREE资产配置体系”，实现了为不同财富属性的客户提供专业的财富管理配置服务。 “TREE体系”的最大特点，是将客户的资产分为活钱管理、保障管理、稳健投资和进取投资等四大类，并与招财树的不同部位一一对应，其中，“树叶”代表活钱管理，“树干”代表稳健投资，“树枝”代表进取投资，“树根”代表保障管理，将抽象的资产配置理论转化为客户好理解、能操作的实操指南。 这一资产配置体系的推出具有非常重要的行业意义，真正实现了从不同财富阶段和风险偏好客户的实际需求出发，为其提供量身定制的专业配置方案，帮助投资者穿越各类严峻复杂的市场环境，提供穿越周期的解决方案和服务体系，帮助客户逆周期均衡配置并长期持有，再度为行业提供优秀范例。 科学的资产配置对于客户和银行而言是一种双赢，既能优化客户的投资体验，又能提升银行财富中收的稳定性。招行相关负责人透露了一个数据，截至2021年末，近三年招行有配置客户的年化平均收益率是无配置客户的1.9倍。 04 智能资产检视：亿万客户必备的好工具 众所周知，投资组合都不是一成不变的，定期复盘，尤其是在市场拐点根据市场变化动态调整投资组合，是提高投资胜率的有效方法。但如何构建投资组合却并不是一锤子买卖，资产配置当然也需要适时检视和动态再平衡。 以往，这一检视与再平衡的工作由客户经理承接，依靠人工需要大量时间，且任务繁重。而今，依托金融科技的力量，招行将这一线下服务在线上进行了重现，以智能理财助理——AI小招为依托，2021年12月发布，让亿万客户都能随时享受专业的财富检视与配置服务。 这是一个高度智能化的资产配置检视与配置工具。 在AI小招的研发过程中，通过海量知识沉淀与机器训练，培养出一定的开放会话能力，使其能够懂客户、懂产品、懂配置，能在线上为客户提供TREE资产配置、招财分评估等服务，并能给出调仓建议，构建了线上线下统一的资产检视与配置服务体系。 2022年以来，市场波动加剧，面临更为严峻复杂的市场环境，招行启动“资产配置季”，进一步加大投教力度，通过“送你一棵招财树——财富健康检视”活动，助力更多客户科学理财。据了解，客户可以在线进行资产检视与配置体验，亦可前往招行线下网点，与客户经理一同进行资产检视与动态再平衡。 无论是对于普通用户还是资深专业用户，招行都提供了针对性的资产配置解决方案。对于投资经验丰富、对自身资产组合有更深分析研究诉求的客户，招行正在打磨一个重磅杀手锏——基金持仓透视分析，这是银行业首个基金穿透性分析工具。 其投研功能集中体现于以下三方面。一是具备持仓穿透功能，穿透式分析其行业分布、重仓股票、投资风格、基金经理等关键信息；二是可拉长时间段观测持仓基金组合整体的收益率走势，以及持仓期间的交易行为；三是行外持仓分析，招商银行App会对客户招行内外的基金资产进行合并后全面分析。 据悉，上述功能将于近期灰度上线。这一功能有深远的行业意义，一方面，通过帮助客户更为全面地了解持仓基金的底层分布，助力用户均衡配置；另一方面，此前招行曾披露其客户持有基金的平均时长为16个月，招行相关功能模块的设计也都遵循长期投资的原则，鼓励客户通过长期投资收获时间的价值。 资产配置框架只是工具，不是最终目的，谁能将合适的财富管理服务与客户匹配，就更有可能获得客户投出的信任票。 05 结语 资产配置能力的构建并非一日之功。国外资管巨头胜出的一大核心，是都在长期实现了自身利益与客户利益一致，这正是国内资管市场长期以来所亟待解决的。 一直以来，招行致力于为客户提供专业财富管理服务，努力为客户创造价值，而不仅仅是关注自身的收入水平。招行基于为客户创造价值的“买方模式”思维已初具雏形，在资本市场过热时以专业研判为基础，多次对客户进行风险提示，而非一味地追求销售就是最好证明。 “好产品、好策略、好工具”只是个开始。一如既往，招行的财富管理建设没有止境，值得给予期待。