专访爱琅医疗全球副总裁史华

　　“2018年进入中国，爱琅在短短4年间高速发展，仅2021年，爱琅医疗在华业务的同比增长率就超过80%，远高于同行业平均水平，团队规模也迅速从零发展至逾百人。”第五届进博会期间，爱琅医疗全球副总裁、中国区总经理史华在接受

　　爱琅医疗是一家源于美国的医疗器械公司，在全球100多个国家开展业务，公司长期专注介入医疗，产品主要涉及肿瘤介入、血管介入和护理介入三大领域。

　　2018年初，爱琅医疗被国内医疗器械龙头威高股份收购。彼时，这笔收购被视作国内企业通过跨国并购优质资产敲开海外市场大门的典型案例，爱琅医疗也可借助威高方面现有的销售及市场推广网络，将业务扩展至国内的二、三线月，爱琅医疗器械有限公司正式成立，爱琅医疗也正式在国内市场走出第一步。

　　爱琅医疗全球副总裁、中国区总经理史华

　　国内市场收入占比从3%增至15%

　　受益于进博会持续释放的“溢出效应”，去年进博会上爱琅医疗重磅推出的“中国首秀”展品——新一代全芯活检枪BioPince Ultra于今年6月在中国获批，并在本届进博会上官宣上市，实现“展品变商品”。此外，Hawkins可重复定位乳腺定位针、Retrieve Kit血管内异物圈套器套装、Skater迷你猪尾引流管三款产品也迎来中国首秀。

　　史华向

　　介入医学作为涵盖心脏、血管、肿瘤等领域的临床三大治疗手段之一，在国内起步晚但发展迅速，具有较大的增长潜力。史华表示，在过去的10~15年，欧美国家在这个领域发展非常快，而中国在过去的8~10年才开始发展。因此，从生产的成熟度来讲，欧美市场要比中国相对成熟。目前，中国在介入领域还处于蓬勃发展的过程中。

　　这几年，爱琅医疗国内业务的扩张，也成为了介入医疗行业发展的缩影。“中国市场蕴藏着巨大的潜力和机遇，是爱琅医疗全球业务扩张的重心。在2019年，中国市场业务份额大概只占到爱琅医疗全球市场份额的3%~4%左右，而到去年已经超过15%。”史华向

　　爱琅医疗展台

　　威海工厂有望于明年开始量产

　　随着介入行业在中国市场高速发展，对企业的供应链也提出了更高的要求。在提升现有供应链效率的基础上，布局本土化生产，已成为跨国企业的共识。“我们这几年一直重点把资源、人力、财力投放在本土化战略落地上面，一个是加速产品的上市，另外一个是加速爱琅医疗在中国的人员布局，以快速适应正在高速增长的中国市场业务。”史华表示。

　　针对本土化生产，她也进一步补充道：“我们的目标是希望有部分比较好的产品，能在比较短的时间内逐步实现本地化生产，而我们的厂房建设也在有条不紊地进行。按照战略计划，明年我们会做一些整体产品的投入，包括工厂的试运行，提升整体供应链效率，为缩短物流半径做好基础工作。”

　　据史华透露，爱琅医疗在山东威海投资建设了一个工厂，会针对一些主流产品进行本土化生产。这个战略布局主要是出于两个方面的考量，一方面，爱琅医疗希望“在中国，为中国”，这个工厂明年开始就要量产，公司委派了10位工厂的同事到爱琅医疗在美国的3座工厂学习，这3座工厂分别在芝加哥、纽约与达拉斯附近。“这些同事在这三个工厂学习完以后，会把爱琅医疗的制作经验和知识带回来，希望明年可以开始量产。”同时，史华还提到，公司对这个工厂另有一层战略性考量——其目前服务于中国市场，将来可能还要服务于周边的东南亚市场。

　　尽管爱琅医疗也在逐步加大本土研发方面的投资，但目前公司仍主要依托美国总部研发团队的经验，而中国团队会收集市场和临床的需求信息，再跟美国研发专家们对接，由他们设计再反馈到中国做临床验证。爱琅医疗方面也表示，随着中国的快速发展，未来公司可能会建立自己的研发团队，把研发真正落地在中国市场。

　　“我们在2019年的时候就有这样的初衷，因为疫情的关系，本来我们希望爱琅医疗美国40多人的研发团队可以到中国市场进行考察，以便找出针对性的方案，但非常可惜，由于疫情关系，最后只能通过线上的方式进行交流和沟通。”史华表示，今年，爱琅医疗也会在国内增加医学工程方面的人员布局，以便公司能够进一步了解产品供应和临床需求之间的差距。“目前，我们在本土化研发方面已经有一个初步的方向，希望一两年之后能够产出实际的成果出来。”

　　在招揽人才及产品引入上存在挑战

　　爱琅医疗中国业务虽然受上海疫情影响，但仍保持较快增长，中国市场贡献进一步提升。随着供应链问题的陆续解决，爱琅医疗业务的增速预计将会提升。

　　在中，史华也提到了供应链问题，一开始爱琅医疗进入中国市场时就选择了与一些国企合作，所有的配送商都是国企。“比如说在上海疫情期间，我们的合作伙伴上药集团，为我们做整体的进口仓库服务管理。”

　　上药集团在疫情期间是保供单位，因此在物流方面的储备与能力是比较强的，所以在供应链受到比较大影响的情况下，爱琅医疗跟合作伙伴依然比较快速地作出了反应。在上海疫情期间，尽管爱琅医疗的总仓在上海，但供应链从来没有断。

　　史华表示，合作助力爱琅医疗提升供应链的韧性，长远来说，本土化生产则是保障供应链的根本解决方案。

　　当被问及这几年在国内经营上遇到的困难与挑战时，史华表示，困难和挑战可以从两个方面简述：

　　一是对优秀人才的吸引。毕竟公司规模尚较小，爱琅医疗在中国从几个人的团队发展到100多个人，也经历过人才吸引的长时间阵痛。因为一开始几乎没有人认识爱琅这个品牌，以前，公司在中国的产品是以总代模式在做，所以外界可能对公司产品比较熟悉，但对公司本身或品牌却是陌生的。“包括我刚刚进入爱琅的时候，有几个医生朋友就问我到底去到了一家什么公司。经过这四年的努力，爱琅医疗也逐步创建出了在介入领域的品牌形象，慢慢的，有更多与爱琅医疗价值观匹配的专业人员愿意加入。”

　　第二个挑战则是公司新品引进到国内的速度。虽然爱琅医疗每年都引进一到两个新品，但是公司依然希望速度能够更快。“这个快不单单是把国外的产品带到中国来，能够快速上市。还有一方面考量是，我们也在寻找一些机会跟本地的创新性企业强强联合，希望跟本地的创新性产品合作，拓宽产品线。”