打破房子“不卖不敢买”困境，青岛“优鲜卖”按下换房快进键

　　青岛市房地产业协会发布数据，2022年第38周青岛市商品房成交面积22.4万平方米，环比上涨了77%，成交量明显上涨。而这背后，一方面是青岛近期积极出台的利好政策，另一方面也有销售模式的创新，例如“优鲜卖”。

　　青岛市房地产业协会发出，向全市开发企业、经纪公司推广一项打通二手房售卖、新房认购流程的新模式——“优鲜卖”。

　　所谓“优鲜卖”，是贝壳青岛探索推出的“优鲜卖”模式，具体来看，该服务模式中，购房者与开发企业、贝壳签订三方协议，与开发企业签订新房认购协议，并与贝壳平台合作经纪公司签署房源加速售卖协议。在协议中，约定旧房售卖时间周期，在此期间，开发企业帮助购房者锁定意向房源，贝壳平台合作经纪公司帮客户通过线上流量倾斜、经纪人端线上线下聚焦推广加速旧房销售。若旧房成功售出，则客户可以办理接下来的新房购买流程；若旧房未售出，则开发商退还定金，客户无需承担违约风险。最终，通过三方合力，共同帮助客户成功置换，为购房者提升换房效率、兜底换房风险，能够打破房子“不卖不敢买”的困境，为改善需求购房者兜底换房风险，激发市场活力。

　　贝壳研究院调研数据显示，在所有客户购房需求中，改善性需求占比约为54%，其中改善换新房的需求占比超过30%。而传统二手房出售流程很长，过程中换房周期风险不可控。贝壳研究院数据显示，8月重点50城二手房业主平均卖房周期为65天，较去年同期延长3天。

　　具体的，在卖掉二手房、购买新房的整个过程中，时间节点很难把控，各衔接是否顺畅，如何保障资金安全、交付安全，往往成为置业者的痛点所在。经常出现终于等到旧房成交了，心仪的房源也没了，而贸然定新房，又有可能带来违约风险。

　　青岛蒋先生讲述了自己体验优鲜卖的经历。“8月初，我准备卖房进行置换，朋友介绍找到了德佑经纪人张颖，经纪人先了解了我的换房需求后，又根据需求匹配符合我需求的房源也实地看了房。我当即对看的房源非常满意，回去同家人商量后，当天挂牌了自己居住的房子。因为不知道挂牌房子的成交周期，新房也不敢交定金也就无法锁定看好的房源。”

　　“恰巧9月初贝壳推出了‘优鲜卖’项目，我对‘优鲜卖’非常感兴趣，对置换房子无风险方面非常认可。随即再次看房确认确定房号，之后经过和家人商量后2天就定上了自己喜欢的房子。”

　　“我对贝壳平台‘优鲜卖’很认可，通过这个产品可以提前锁定自己心仪的房子，即便将来自己房子未出售掉也不会产生违约和个人的经济损失，很安心。”

　　不仅仅是购房者，房企人员和经纪人也对“优鲜卖”表示了极大肯定。

　　青岛国泰华府项目营销负责人马存浩表示：“现在很多新房买家都是置换型购房人，在市场下行期，购房人为了尽量减少不确定性，更倾向于卖出后再买新，这大大拉长了购买周期，但优鲜卖拉通了开发商、经纪公司和购房人，为卖旧买新创造了快速通道，让更多改善群体能放心购房。”

　　“这个模式对我们项目能带来直接拉动。我们也愿意为此提供便利，一旦用户二手房出售不畅，可以退还新房认购定金。”

　　蒋先生的经济人，青岛市德佑经纪人张颖说：“‘优鲜卖’这个产品特别好，它充分解决了置换客户资金时间点上的问题。目前市场上，不少刚需客户资金紧张，手头非常宽裕的客户仅占少数，置换的需求比重较大。在实际作业过程中，大多数客户不卖房子不敢买，房子卖不出去，就造成了‘死循环’。‘优鲜卖’产品的推出很大程度上给了客户一颗定心丸，让置换的客户可以去出手。另外，‘优鲜卖’对经纪人作业的专业度也将有更高的要求，经纪人需要尽快帮房源匹配到合适的客户，能倒逼经纪人不断提升服务效率和质量，满足客户及市场新的需求。”

　　知名地产分析师严跃进认为，从此次贝壳青岛优鲜卖的模式看，实际上体现了非常好的“卖旧换新”的导向。从此类业务的模式看，购房者、房企和贝壳会签订一个协议，在此类协议下，房企将购房者意向房源锁定，同时贝壳平台合作的经纪公司加快房东二手房房源的销售。此时购房者获得了一个选择权，即如果房东二手房成功出售，那么就可以把锁定的新房项目进行认购。而如果二手房交易失败，那边新房不认购也没有违约风险。此类模式在青岛进行了推广，受到了中介和房东等认可，同时此次青岛房协将此类模式列为行业好经验好做法的第一个案例，具有非常好的示范效应。

　　“此类模式值得全国市场的关注，是目前企业层面在换房方面的一个重要创新，具有积极的意义。此次贝壳青岛的创新，充分体现了企业或平台积极优化业务、创新思维，为房东换房开辟了一条新道路。这既是加速二手房交易的模式，也是促进新房去库存的模式。此类模式最大的亮点是，让房东获得了更大的选择权。如果房东后续二手房交易失败，其新房可买也可不买，没有违约风险或心理负担，这就使得房东会比较愿意参与此类模式。此类模式在当前激活改善型住房需求方面有非常好的值得借鉴的地方，各地在四季度房屋促销中，也要积极鼓励企业创新销售模式，在创新中更好推进住房销售工作，同时提升交易的便捷性和安全性。”严跃进表示。文/王西岭