营销员流失近半，新业务价值-31.4%，中国太保领跌保险股，还会再

　　年报季营销员流失近半，新业务价值-31.4%，中国太保领跌保险股，还会再跌么？ 昨日，中国太保发布2022年财报，貌似不错的成绩单公布后，却在今天迎来一根大阴线领跌保险股，究竟为何，未来趋势如何？ 根据中国太保财报，2022年该集团实现营业收入4553.72亿元，同比上涨3.3%↑；集团营运利润401.15亿元，同比增长13.5%↑；集团内含价值5196.21亿元，同比增长4.3%↑银保渠道308.7%↑…… 然而，对中国太保而言，导致股价下跌的几个核心数据如下： 寿险新业务价值92.05亿元，同比-31.4%↓ 代理人月均人力-46.9%↓ 净利润246.09亿元，同比-8.3%↓ 近期，保险上市公司密集公布财报，多在疑惑，代理人的下滑趋势是否已止住，代理人数是否已降无可降？但从几家公司的下数据情况来看，并不乐观（具体见寿险部分）。 01 寿险：银保替个险，增量不提质 从财报数据来看，中国太保股价下跌“罪魁祸首”还是代理人队伍相关问题。 2022年，太保寿险新业务价值92.50亿元，同比下降31.4%。而新业务价值率为11.6%，同比下降11.9个百分点。月均人力更是从2021年的52.5万人拦腰斩断，至27.9万人。 从近年新业务价值来看，五年来，太保寿险新业务价值持续走低，2022年的数据几乎只有疫情首年的一半，是疫情前2018年的三分之一。 不过中国太保财报解释道，2022下半年新业务价值同比增长13.5%。受渠道、产品结构变化影响，新业务价值率同比下降11.9个百分点。 从渠道产能来看，2022年太保寿险保险业务收入2253.43亿元，同比增长6.5%。其中，代理人渠道保险业务收入1765.24亿元，同比下降6.4%。而银保渠道304.78亿元，同比增长足足308.7%。 这或许是中国太保财报中解释的“渠道、产品结构变化”。 但尽管保费未降，新业务价值大幅下滑说明：“（同量保费）他们的新业务价值率下降了，说明卖的储蓄类或短期类保费占比高了，含金量下降了。卖20年期的重疾险和卖5年期的增额终身寿险，当然前者的含金量高。开门红卖的短期储蓄类产品，新业务价值更低。”一位业内资深管理层认为。 从最近几年的代理人渠道保险业务收入来看，与新业务价值趋势基本相吻合。今年是五年来最低，近年趋势也是逐年下降。 02 代理人：流失后的“数据陷阱” 从中国太保2022年财报来看，尤其需要注意的如上图的代理人“数据陷阱”。 表面看，数据显示，2022年尽管月均保险营销员数量减半，但保险营销员月举绩率却同比上升11.3个百分点，保险营销员月人均保险业务收入同比增加了三分之一，保险营销员月人均新保长险件数略降。 实则不然。 首先，我们需要清楚的一个问题是，代理人流失，先流失的是哪部分人？ 是的，是入职时间短、绩效低、收入低、举绩低的基层业务员。他们所能销售的产品复杂程度低，大单、长险数量都较少，最终迫于生计离职，这部分代理人处于上述金字塔底层，也是数量最庞大的一波人。 反过来看，也就是说，目前留存的代理人，相对而言从整体上业绩要优于已经流失的那部分代理人。 根据一些业内资深管理者的经验，代理人流失一半，意味着，剩余代理人的月均保费收入要提升一倍才能保住之前的基本盘。但近期发布年报的多家保险上市公司公布数据来看，显然很难达到。 从太保数据来看，目前27.9万代理人的保险营销员月举绩率为63.4%，那么举绩人数大约为17.7万人；2021年月均代理人52.5万人，举绩人数则为27.4万人。实际上，举绩人数下降35.4%。 保险营销员月人均保险业务收入、保险营销员月人均新保长险件数也是同样道理。 所以，从这个角度看，代理人的流失远未止住，绩效也未有明显提升。 03 集团：产、寿险贡献净利润的101% 上文集中讲述了中国太保公布财报后股价大跌的原因，太保寿险对中国太保集团之所以重要，牵一发而动全身原因如下： 由上图可见，作为一家全牌照金融集团，中国太保的净利润主要由太保寿险、太保产险担负，而寿险是绝对主力。 其中，2022年太保寿险净利润约165亿元，占比降至67%；产险净利润约83亿元，占比增加9%，至34%，两公司利润之和为集团净利润总额的101%，集中度较2021年同期提升了6个百分点——另外8家子公司共同贡献-1%的净利润。 从最近五年产、寿险公司净利润情况来看，太保产险的利润情况相对稳定，但寿险净利润起伏不定。 具体来看，2022年太保寿险归母净利润164.79亿元，同比下降12.83%。此净利润额度较疫情首年——2020年还低20余亿元。 与寿险公司情况截然相反，2022年太保产险归母净利润为82.85亿元，同比上升30.43%。从近几年数据来看，呈上升趋势。但相对而言，产险利润占比低，其上升不足以抵消掉寿险归母净利润的下降，集团净利润下降。 从太保产险近年的综合成本率数据来看，2022年其综合成本率97.3%，为近五年来最低。 从整个产寿险前景方面来看，这里需要指出的是，由于疫情管控等原因，2022年整个财产险行业净利润同比大增，承保利润也扭亏为盈。但随着出行的恢复，今年财险业盈利较2022年难度大大增加。而寿险的代理人队伍人力维持仍存在较大压力。 （观潮财经）