“多管齐下” 促进基金销售行为 规范化和行业健康发展

　　 过去几年结构性牛市行情推动下，公募基金仅用两年时间规模就从2019年末的14.77万亿增长至2021年末的25.56万亿元，增幅超过70%，行业沉浸在跨越式发展的“气氛”之中。不过随着市场转为震荡，权益基金净值出现大面积急速调整，不少冲着明星基金经理买入基金的投资者直呼“受伤”，部分短期回调较大的基金更是让销售渠道及基金管理人站上风口浪尖。

　　 在业内人士看来，牛市叠加互联网繁荣给基金行业带来了海量客户，如今，市场迎来转折点，各方都应该反思发展中遗留的问题，例如基金销售机构需要重新思考过往营销方式的利弊，基金管理人则需要平衡好长期发展与短期流量诱惑的关系，基金投资者也应该审视自己的财务状况及风险偏好，在风险承受范围之内做好自身的资产配置。

　　 销售适当性仍是基金销售的“重中之重”

　　 身处一线的基金销售机构，不仅是连接投资者与基金管理人的重要渠道，也是引导行业健康发展的主阵地。近日，明星基金经理从热销榜“消失”引发行业热议，也让行业重新思考销售机构应该如何正确引导投资者理性投资。

　　 一位业内人士呼吁互联网平台应该更为重视基金的售后陪伴。在上述业内人士看来，过去几年的牛市行情推动下，基金保有规模快速上涨，带来了海量客户，随着市场转为震荡，基金业绩之间分化严重。

　　 一位公募电商部人士则认为，近期互联网平台“榜单营销”会存在热议，可以反映出这一模式存在弊端。“第三方基金销售平台应合理客观的展示相关后台算法逻辑与排榜规则，同时，建议相关互联网平台上各类基金榜单的排名方法应事前披露，促进销售行为更加规范、行业更加健康发展，并与行业一同培养普通个人投资者健康成熟的投资习惯是每一个第三方销售平台的义务与责任。”

　　 一位业内人士则建议互联网基金销售机构进一步打破马太效应，打破所谓的“重点合作池”壁垒，流量配置算法公平化，对中小基金公司一视同仁，挖掘中小公司中优质的管理人和产品，进一步提高投资者和优质产品之间的匹配效率。加强针对资管机构的自运营能力建设，为资管机构赋能，同时提供更多、更完善的自运营工具，提高资管机构直接服务客户的能力，让投资者享受到更专业、直接、贴心的陪伴和服务。

　　 “从销售规范化和行业健康发展角度看，销售适当性是重中之重。”上海证券基金评价研究中心负责人刘亦千强调，一方面各方参与者要不断向投资者传递基金的长期价值，让更多人认识到基金本身价值所在。

　　 第三是在展示基金产品过程中应该尽可能展示其长期风险收益特征，因为长期风险收益特征相对更为平稳，更可预期，能为投资者形成合理引导，让客户对基金产品的价值有正确认识。

　　 流量营销并非基金公司发展的长盈之道

　　 A股市场近期“画风突变”，医药、新能源等赛道轮番跳水，一些追逐主题基金的投资者跟着坐上了“过山车”，舆论风向转变也让过去几年充分享受流量红利的基金公司倍感压力。基金公司应该如何平衡发展与短期流量的关系，也成为行业热议的话题。

　　 “当今的时代确实是个流量的时代，流量给基金公司与基金经理带来了无限的可能和机遇，当业绩和规模产生共振效应时，基金公司和基金经理可谓是名利双收。然而一旦业绩出现下滑，出现的压力也是相当巨大的。这些顶流基金经理不仅要面对流量带来的整个交易盘子过大导致的投资管理压力，同时还需要有强大的心理承受能力社会中的各种舆论，这些都有可能使得投资研究变得不那么‘纯粹’了。”上述公募基金电商部人士坦言。

　　 他建议，基金公司更应回归投资本身，稳定市场预期，稳定投资情绪，做好投资者教育，做好客户陪伴，打造健康、良好、稳定的行业环境。为了追求短期规模利益，通过过度“包装”基金经理去赚取流量的营销方式一定不是基金公司发展的长盈之道。

　　 一位基金公司人士也认为，基金公司、平台在用户过热关注顶流基金经理的不良投资理念的背景下，应该加大投资者教育输出和投顾能力，平滑投资者预期与市场波动之间的巨大预期差，帮助投资者树立正确的投资理念。基金公司与平台的引导，对于投资者投资理念的形成，仍具有至关重要的作用，责无旁贷。

　　 晨星中国研究中心总监王蕊表示，每位基金经理在管理过程中受自身能力圈的影响都有其规模管理半径。如果大幅超过其管理半径或者规模受流量影响大幅波动，都会对组合的运作产生负面影响，并进而影响到基金的长期业绩。尽管短期流量可以给基金公司带来管理规模的大幅增长，但管理规模的有机增长主要来自于长期良好稳定的业绩表现。如果基金公司或者基金经理判断到无法驾驭更大规模的管理或者大幅资金流入已经影响到投资运作的稳定，基金公司应该果断采取限购或者关闭措施来保护老持有人的利益。

　　 刘亦千则认为，这一问题需要分几个方面分析，“近期舆论对于顶流基金经理确实不太友好，给他们造成了很大的压力，事实上，这些基金经理未必应当完全承担这个压力，部分顶流基金经理所管产品净值固然有很大波动，其他基金也并非就没有波动，或许波动更大，只不过顶流基金经理管理规模较大，被推上了舆论的风口浪尖。作为投资者也应该认识到波动永远是市场的一部分，不存在着永远只涨不跌的市场，也不存永远只涨不跌的基金；作为基金公司也要认真观察产品的波动是否在产品策略的范围之内，若是波动在合理范围内，就是合情合理；若是净值波动超过了其产品策略本身应该承担的波动，就要反思公司在发展过程中是否站在客户利益角度出发，是否为了做大规模而忽视了客户的长期利益。”

　　 在他看来，短期流量只是一个市场现象，并非结果，不应该一棒子打死。“举个例子，比如部分基金公司一直以客户利益为中心，坚持长期稳健发展，带来了很好的市场口碑，新产品发行也相当节制和审慎，因此其产品发行都获得很高的关注，短期流量非常大，形成了流量与长远发展的良性循环，这应该值得鼓励。反之，如果基金公司夸大市场短期机会，或顺势推出产品迎合市场短期热点，以获取短期流量，这样的行为并没有站在投资者长期利益角度出发，往往会伤害客户长期利益，也不利于行业的长远发展。”

　　 深圳一位公募人士更是直言，基金公司在把握机会的同时，也要珍惜投资者，不要盲目为了扩大规模而做伤害投资的事情。

　　 “当我们发现基金经理的管理边界到了一定程度，到了需要关注的程度，会主动去进一步观察、沟通和调研这只基金产品。同时，金选会做扩容，后续会纳入一些指数类产品表现超越主动管理基金的指数基金。基金经理管理半径的问题，还需要基金公司与销售机构一起共同来探讨。基金公司是不是对旗下基金经理的管理半径有所控制，该限购的时候应该限购，该分红的时候分红。我觉得应该联合销售机构与基金公司共同去解决这件事情，我们非常乐意与行业一起努力往这个正确的方向发展。”蚂蚁基金董事长王珺也旗帜鲜明地表明了自己的立场。

　　 投资者应做好收益、风险、流动性的平衡

　　 对于普通投资者来说，究竟应该如何选择基金？目前存在哪些误区？基金公司和销售渠道在目前市场震荡之际，如何做好客户陪伴和资产配置工作？业内人士也献计献策。

　　 蚂蚁基金董事长王珺从销售机构的角度谈了未来努力的方向，“第一，继续要坚持金三角，所谓的‘金三角’模型包括选品、配置、长期持有。事实上，比起选品，更重要的是要配置和长期持有。配置可能不是当下看来短期收益一个最优解，投资者通过配置以后，平滑掉了一部分风险，同时收益也会被平滑掉。不过，长期看来，配置一定能够让用户提高忍耐度，最终通过长期持有得到一个较好的收益。第二，要集合全行业力量去做客户服务和陪伴，在线上通过各种各样地方式去触达、影响客户，无论是用内容的方式也好，直播的方式也好，陪伴的方式也好，我们希望润物细无声，长期潜移默化地陪伴用户，正向影响用户。”

　　 一位业内人士建议，投资者应该按照投顾的逻辑，首先从财富管理的角度对自身财务状况和风险有清晰认识，再去通过投顾的服务和建议进行投资，做好收益、风险、流动性的平衡。“目前投资者投资基金的误区仍然不少，例如部分互联网投资者仍然在重复追涨杀跌的不成熟投资逻辑，轻信所谓的顶流，轻信榜单。”

　　 华南一位公募电商部人士表示，作为普通投资者，在选择基金之前还是需要先了解自身的风险承受情况，并根据自己的风险偏好选择基金产品的类型，或者构筑一个投资组合，将低风险和高风险的基金产品进行搭配。在基金产品的选择上，不应只关注于三方互联网平台各种榜单排名，更应关注产品本身风格是否清晰、业绩是否持续。目前来说，投资者的投资心理久期还是普遍较短的，对于短期的波动、回撤忍受能力有限，容易陷入“跟风”的追涨杀跌，频繁的基金交易或基金转换的投资误区，这很难通过投资基金赚钱。在市场震荡之际，基金公司和各销售渠道更应做好客户陪伴，持续做好投资者教育，应正确的引导投资者拉长基金投资久期，追求长期回报；同时，在资产配置方面，应引导投资者以基金组合替代单一的基金，分散投资能较好的规避单一的市场风险。

　　 “正如基金经理在做投资时遵循‘不熟不做’的原则，普通投资者在选择基金时也要对所选基金有所了解，理解基金经理的投资能力、投资方法、理解业绩在不同市场的表现情况等再做选择。此外，选择基金首要还是要和自身的风险承受能力相匹配。投资者单纯从业绩维度，特别是短期业绩以及是否是明星基金角度出发都存在一些误区。短期业绩难以辨别是基金经理的能力还是运气所致；而明星基金经理管理规模的大幅增长也给长期的业绩表现带来不可持续性。在目前市场震荡之际，基金公司和销售渠道首先需要检视投资者的风险承受能力以及与所管理产品风险的匹配程度。如果投资者无法承受较大亏损，应该选择业绩更加稳健的产品，例如保守混合型产品或者债券型产品。除此之外，更多的应该是客户安抚和陪伴，包括对市场的解读、基金基本面的分析以及合适的资产配置方案。”王蕊提到。

　　 刘亦千则分析称，事实上，很多普通投资者对自我的了解程度远远不足，很多人会在市场比较火热的时候，高估计自己的风险承担能力，而在市场波动时低估自己的风险承担能力，未能理性认识长期收益与短期投资交易的关系，容易导致追涨杀跌的投资行为。如何对客户进行价值引导和预期管理，是包括基金公司和销售渠道在内的基金募集机构必须正视的问题。

　　 在他看来，部分投资者在选择基金时过于关注短期业绩，放大了市场的偶然性，或者是在选择基金时过于看重收益率指标，没有认真分析基金的风险收益特征，误把业绩回报完成等同于基金经理投资能力。因此，投资者应该不断强化自身的投资专业水平，也需要基金募集机构在投资者教育方面下更多的功夫。