小牛电动Q4业绩会议纪要

　　获悉，3月20日美股盘前，小牛电动公布了2022年第四季度及全年财务业绩。数据显示，该公司Q4营收为6.123亿元(人民币，下同)，同比下降37.9%;净亏损3710万元，上年同期净利润4760万元;基本和摊薄后每ADS亏损为0.48元，上年同期收益分别为0.62和0.60元。
 

　　毛利率为22.5%，上年同期为22.6%。调整后净亏损为2620万元，上年同期净利润6020万元。

　　第四季度，电动踏板车的销量为138,279辆，同比下降41.9%。其中，在中国市场的销量为118,065辆，同比下降42.5%;国际市场的销量为20,214辆，同比下降38.7%。每辆电动踏板车营收为4428元，同比增长7.0%。

　　全年营收为31.686亿元，同比下降14.5%;净亏损4950万元，上年同期净利润2.258亿元。

　　展望未来，该公司预计第一季度营收将在4.03亿元至4.89亿元之间，同比下降15%至30%。预计2023年全年销量将在100万至120万辆之间，同比增长约20%至45%。

　　财报公布后，小牛电动就最新公布的业绩报告召开业绩电话会议，以下是经过整理后的电话会议实录摘要：

　　问：公司能介绍一下在2023年的渠道扩张计划吗?对2023年的销售和营销费用比率的预期是什么?如何看待渠道拓展对这部分费用的影响?

　　答：关于渠道扩张的问题，在2023年，公司将以两部分推进。在中国市场方面，公司采取了一种更为温和的方式，我们仍然预计会进行小幅扩张，但并不会像在2020年或2021年过去几年所做的那样显著。

　　中国市场的重点是提高同店销售额。就绝对门店数量而言，目前公司拥有的约3000家门店已经足够，足以支持中国的销售增长。但话虽如此，我认为在一些地区还是有优化的地方——有些地区仍然需要更多的门店来扩张，而有些地区的门店实际上比我们需要的多，可能会有一些优化。

　　在国际市场方面，对于欧洲和美国市场，渠道扩张更多的是扩大我们已经进入的电动踏板车和电动自行车的线下渠道。在东南亚市场，公司实际上正在与传统经销商网络合作，让公司的踏板车进入经销商。

　　关于销售和营销费用比率的问题，考虑到公司从第四季度和第三季度末开始转变国内营销战略，以及公司继续为2022年踏板车的扩张而努力，销售和营销费用占收入的比例高达近14%。

　　相比之下，公司在2021年的营销和销售费用占营收比例只有9%。在2021年，我们平衡了国内零售市场和国际市场上传统的电动自行车和电动摩托车业务的扩张。

　　因此，我们的目标是，预计到2023年，整体销售和营销费用比率将保持在与2021年相同的水平，约为9%至10%，以平衡国际踏板车的持续扩张和2023年国内新产品的推出。

　　问：有两个问题。第一个问题是关于产品定位，去年可以看到公司的销售增长确实面临一些压力，但从过去两个月的情况来看，疫情后通勤的恢复似乎刺激了行业的需求。那么，在不久的将来，公司将如何定位产品线的重点?

　　第二个问题是，公司如何评估上游变化的影响，如锂离子电池降价，以及一些钠电池对公司的产品和财务业绩的影响。

　　答：首先，关于产品定位。公司的产品基本上都是覆盖高端市场和中端市场。在2022年，公司的入门级产品价格大致处于市场中端水平或略低于中端水平，从产品的竞争力和毛利率的角度来看，锂电池价格上涨的问题实际上使公司的入门级产品难以被生产。因此，这实际上给销售额和收入带来了压力。

　　所以来到今年，第一，公司将专注于在高端和中端市场推出新产品。其次，公司开始推出石墨烯铅酸电池解决方案(实际上公司已经在去年下半年就这么做了)，以抵消锂电池价格的上涨，并帮助公司在中端市场重新获得竞争力。

　　第二，公司确实观察到，最近锂电池的上游材料价格已经下降。我们还观察到，价格下降也引发了锂电池的下跌，价格面临下行压力。我认为，锂价格的下降对我们的销量和利润率都将是一个显著的积极影响。

　　当锂价格大幅上涨时，公司受到的影响最大。但当锂价格大幅下跌时，我们将受益最大。话虽如此，到目前为止，公司2023年的基本财务前景和内部预算还没有真正考虑到锂价格的下降。如果锂价确实处于下降趋势，这意味着毛利率将得到实质性地提高，这将有助于为产品定价，以重新获得更多的销量。

　　问：如何看待一些新参与者或潜在参与者的竞争格局，例如，包括现代等试图从传统内燃机摩托车制造商转移到电动摩托车领域的品牌?这些厂商都推出了新产品，价格范围从3000元到7000元不等。如何看待新产品和这些品牌在产品或销售渠道或其他方面的区别呢?

　　答：首先，中国市场仍然是一个很大的市场，市场销量每年可能在4000万台至5000万台之间。随着越来越多的品牌进入，该市场仍能容纳更多的品牌。因此，从这个角度来看，实际上，这不那么令人担忧，因为即使公司在中国生产约100万台，也只占市场的2%。

　　但值得注意的是，相关品牌将其产品定位为与我们的产品相似，比如本田的Zoomer等。事实上，这确实在业界引起了不小的轰动。

　　所以，我们不会轻视这些竞争。我们认为，凭借本田的品牌，以及在这个市场上的认可，尤其是人们认可的传统车型，它将在高端市场上创造更多的竞争。对公司来说，这将是一种更大的压力，推动公司推出有竞争力的产品或更好的产品。