二手车市场乍暖还寒，优信长期主义能否穿越周期？

　　5月18日，消费者洞察与市场研究机构J.D.Power(君迪)发布报告显示，2022年，中国二手车市场金融渗透率首次追平新车金融渗透率，两者渗透率均达64%，皆为历史新高。

　　对比2021年，二手车市场金融渗透率大幅提升了10个百分点，其中的两大驱动因素为：二手车存量的增加，以及金融机构大力投入二手车金融。君迪表示，中国汽车市场已经从增量时代迈入存量时代，二手车市场发展空间可观。

　　中国目前机动车在册登记量突破3亿，但是二手车在新车中的占比远低于海外成熟市场。参考美国成熟市场2.5-3倍的水平，中国到2021年也只有不到七成，未来预计将有4-6倍的巨大提升空间。

　　此外，由于二手车在整个汽车大流通中有着盘活存量的关键作用，二手车流转不畅将影响潜在的置换用户购置新车。因此，大力推进二手车交易规范、健康发展，对拉动汽车行业整体销量具有重要意义。

　　中国汽车流通协会数据显示，2022年1-12月，全国二手车市场累计交易量1602.78万辆，同比下降8.86%，累计交易金额为10595.91亿元。

　　2023年二手车还是有一个好开局。1-4月，二手车累计交易量573.85万辆，同比增长15.23%，与同期相比增加了75.84万辆，累计交易金额为3611.40亿元。

　　然而，看似增长的背后实际上是暗流涌动。日前，2023年4月乘用车销量公布，乘用车销量181.1万辆，同比增长87.7%、环比下降10.2%。该月度销量同比大幅增长主要因去年同期受特殊事件影响的低基数，4月数据较3月呈现环比负增长，环比下降的成因也包括4月清明节影响，以往汽车销售市场在清明月份都会呈现一定程度的回落。

　　同时，在各大厂商大打“价格战”的背景下，市场上多数主流汽车品牌现均已加入降价大潮，席卷传统燃油车和新能源车，进一步加剧了消费者持币观望的情绪。2023年年初以来，新能源降价以及3月以来的促销潮又对终端市场产生波动，汽车行业总体承压明显。

　　“从历年趋势来看，3月是一季度表现较好的月份。但今年3月新车大幅降价，部分车型甚至出现新车价格低于二手车收购价，导致不少二手车经销商出现比较大的亏损，市场呈现消费者持续观望的态势，二手车交易量增速也明显低于历史同期水平。”中国汽车流通协会信息部副主任陆广智向中国经营报表示，总体来看二手车市场压力依然较大，新车市场降价对二手车的影响犹在。

　　鉴于此，国家近年来愈加重视二手车市场的发展，不断出台鼓励二手车规模化经营的新政策：从解决二手车商品属性，包括放宽准入、取消前置审批、完善交易登记，限迁全面解禁(国五小型非营运二手车)，及限制个人交易次数等举措上，均能看到国家从根本上解决二手车的经营成本和效率问题，不断推动二手车市场规范化、规模化、标准化发展的决心，并鼓励车商由经纪模式向自有库存的经销模式转型。

　　2023年，是国家二手车新政全面落地执行的第一年。市场起伏在所难免，整个经济环境波动，对于市场主体的考验更加严峻，“毕竟钱不那么好赚了”，究竟谁能在成千上万的二手车商中活下来?被视为“二手车第一股”的优信经过几年的蛰伏与修炼，显然是当仁不让的赛道红利争食者。

　　作为中国领先的二手车交易服务，优信2018年首创全国购二手车在线商城，2019年聚焦2C业务，2020年起全面升级商业模式，实现线上一站式交易，并通过自建整备仓储中心(IRC)及物流，逐步构建起“线上线下双零售渠道+自有库存”的新零售模式。

　　2021年4月、11月，优信在西安、合肥的两家超级大卖场先后开业，其中合肥大卖场是中国最大的自营二手车卖场，库存超2000辆。这种大卖场，就是优信开设的二手车超市，类似于“京东自营”模式，直击二手车市场小散乱弱、交易不透明不规范、售后服务难以保障的痛点，正与国家推动的将过去以个人之间交易为主转变为企业化经营为主、鼓励二手车规模化规范化经营的政策方向相契合。

　　认为，优信“自有库存”同步供给线上与线下的销售模式逐渐完善：自建整备仓储中心打造整备翻新能力，保证消费者买到“如新”品质的车辆;整备仓储中心同时作为超级大卖场的载体，便于区域客户亲身体验产品和服务，有利于口碑的传播，既与线上商城形成联动，又与公司自身供应链体系相结合，得以辐射以省会为中心的周边区域。

　　实际效用如何，消费者最有发言权。自转型自营模式以来，优信品牌的客户满意度持续提升，客户净推荐值(NPS)持续上升，其中2022年7-9月NPS稳定在行业最高的61分，超过25%的销量来自老客户的推荐。

　　财报数据也验证了公司转型的成效：2022年7-9月，优信总收入6.19亿元，同比增长78.9%;净亏损为1.16亿元，同比显著收窄，在行业下行周期中仍维持高速的增长。2022年10-12月，优信零售交易量为2928辆，较去年同期增加76.7%。

　　面对强劲的政策东风和广阔的发展空间，优信不断强化线下大卖场的功能。2022年12月，西安大卖场升级改造成为中国西北地区最大的全自营二手车卖场，也成为优信以“先进生产+新零售体验+数字化驱动”引领中国二手车行业转型升级的标杆。

　　据了解，升级后的西安大卖场由二手车再制造工厂和仓储式卖场两部分构成。其中，再制造工厂配置了行业领先的现代化流水线设备及智能化整备技术，年产能达到4万台，以保障超大规模高品质二手车产品供给。仓储式卖场的展售量由之前的600台增加到满仓3000台，覆盖所有主流车型，以充分满足消费者的车辆选择需求。完整供应链的体系虽然加重了优信的资产，但同时也让其在行业内的话语权大幅增加。

　　西安大卖场升级的综合服务中心，客户可享受金融、保险、延保、精品、手续过户等一系列服务，实现了完善高效的一站式二手车购买体验。

　　优信集团创始人、董事长兼首席执行官戴琨表示，“西安大卖场的升级完成是优信2022年业务发展的一个里程碑，是我们在中国二手车行业10余年摸索中打造的创新性服务模式。先进的二手车再制造工厂是高品质车辆的保障，全自营仓储式卖场给消费者提供了全方位升级的购车体验。随着国家二手车政策在2023年的全面落地，优信将凭借强大的产品力和服务力持续推动中国二手车行业向成熟阶段转型升级。”

　　面对优信良好的发展势头与未来前景，股东用真金白银不断加持。2021年、2022年，优信获蔚来资本和愉悦资本投资追加投资，合计约4.15亿美金。对优信而言，来自李斌旗下的蔚来资本不仅提供了资金支持，更是难得的品牌背书，为两者未来在汽车产业共同谋求更多机会和可能奠定了基础。

　　2023年4月，戴琨向外界表示，随着疫情结束以及市场企稳，消费者信心正在增强，优信库存和销量都在增加，有信心在2023年年底前实现单店盈利。

　　结合现阶段内外部条件来看，2023年中国经济已迈入全力回稳复苏的关键阶段，宏观经济的迅速回暖将带给汽车行业以强有力的支撑，在经历了3-4月的价格混乱期后，乘用车需求有望逐步恢复正常。在这样的背景下，经营稳健、拥有优质产品与高效服务的优信更容易在这一波复苏与转型浪潮中率先斩获发展机遇，不断向资本市场证明其长期价值和成长预期。