对话中房投创始人赖国强

　　包晶晶 各地房地产“松绑”政策频出，行业是否已见“政策底”？政策加持下的“市场底”是否正在构筑？

　　“如果把过去30年房地产行业的发展说成预选赛，那么现在已经进入淘汰赛阶段了。”中国房地产产业投资基金创办人、中原地产原中国大陆区总裁赖国强近日接受电话专访时如是说。

　　在与中原地产挥手作别半年后，赖国强以全新身份——中国房地产产业投资基金创办人、原圈科技独立董事亮相，并就目前社会关注的房地产行业最新动向接受了专访。

　　赖国强表示：“时代发展的要求和行业理性回归的双重条件，倒逼企业开始探索技术与营销的结合，留给传统从业者的时间已经不多了。”

　　中国房地产产业投资基金创办人赖国强 受访者供图

　　
应对行业“淘汰赛”

　　30余年间，从基层员工到高级管理层，赖国强几乎见证了中国房地产发展的各个阶段，从非理性炒作、回落后的复苏、管理层密集调控，再到如今的调控与放松并存，赖国强对说：“当下的窘境与其说是症结，不如说是行业发展的必经之路。”

　　野蛮生长阶段，即便用粗放、传统的手段，也能获得很好的收成。但在赖国强看来，这一成功并非来自行业自身的成熟与底蕴，因此难以为继。“当市场走向成熟，当政策不再宽松，当生存法则从外因主导转向内因主导时，当有先行者率先打破传统寻求突破时，行业分化就成为必然，转型及如何转型也成了摆在所有人面前的一道考题，也是一场‘淘汰赛’。”

　　赖国强坦言，在职业经理人生涯的30余年中，从未停止思考并实践转型之道，同时在筹备继续实施转型之时，也更加坚定地看到，所谓“破解”之道，核心在于两大关键词——创造效率与融通资源。

　　“创造效率，意味着能够通过更好的数字化工具，在互联网高度发达的时代为传统行业植入数字化、智能化的能力，从而挤出大量效率，节省时间成本、机会成本、试错成本，同时赋予从业者从管理者到执行者超出个体的能力和协作界面。谁创造的效率更快、更多、更精准，谁就能在转型之路上获得先发优势。”

　　“而融通资源，例如将跨界资源与行业资源进行整合、链接，让资源与资源产生化学反应，演化出更多商机和创新的商业模式，不再处于单一线性的资源局面，谁能融通更多更强大的资源，谁就在转型之路上包袱更轻，甚至更容易形成新模式的护城河。”赖国强解释说。

　　基于对行业的深入思考，赖国强和伙伴们共同创立了“中房投”，一个围绕房地产的基金，要做“效率创造者”和“融通资源者”，围绕资产收并购、另类资产管理、新营销平台及股权投资。

　　
市场现状需要创新智慧营销

　　赖国强认为，如果说以往只是在局部寻求一些基于自己的发展需求简单合作，那么现在，我们不约而同地来到行业的岔路口，也是“共创”的最佳时机。

　　“既然是共创，就不是各做各的，而是‘用各自所长一起做一件有前景的事情’，过去我代表一家相对成熟也相对传统的公司的职业经理人，更多考虑以企业为主。而现在的创业状态与原圈科技的创始团队一样，那么共创就成为最佳选择。”赖国强补充说。

　　过往行业上行期，不少房企在渠道商的助力之下，已经习惯于“躺平”并甘之如饴，进而被高额渠道费“绑架”——因为不需要任何作为，就能够获得销售。销售不理想？在传统模式下，一个简单易行的方式就是更换代理公司。

　　但赖国强提醒，这种模式可怕的地方在于渠道商的资源被重复使用，已经没有新的活水进来了。

　　当库存去化节奏放缓，房企在同一潭水中你争我抢，不同项目“短兵相接”，传统获客模式在资源利用效率上力不从心。

　　而科技的发展以数字化触点赋能用户挖掘，通过多源触点获取客户信息，挖掘和留存用户资产，不盲目打扰，精准感知其需求，并高效地让用户参与地产营销活动。另一方面，置业顾问群体也已经具备了与科技共同起飞的能力。

　　“过去我们依赖‘人’来完成获客，人的能力参差不齐、效率低，还需要追加高昂的管理、培训成本，这显然是期待用智能技术去改善的地方”，赖国强说，“另一方面，现在的年轻从业者对线上工具的接受度和熟练度都不差，甚至依赖各种线上工具去优化他们的生活、工作与娱乐，那么他们营销获客、管客、跟客上，必然也会线上化。这不是简单的迁移，而是数字化、智能化，为‘人’赋能，弱化人与人之间的差异，减少重复性、机械性的工作，减少管理成本、减少培训成本，提高信息流通效率，增加人与人之间的协作机会。”

　　活水已来，如何留存？

　　运用前沿科技追求客户和用户体验，自感知、自行动、自激励，简化一线营销总和置业顾问的重复劳动，无论是在技术产品还是理念哲学上，都完全符合赖国强对科技赋能行业的想象。

　　赖国强认为，类似原圈科技这样的互联网技术创新营销公司，在房地产行业的营销体系中越来越重要，凭借在垂直领域SaaS特殊优势，原圈科技从2019年技术收入不到1000万元，3年内逆势实现了营收过亿元。在赖国强眼里，原圈科技的能量不仅于此，其开创的数字化服务体系，特别是行业独有的“获客”技术，有望成为未来房企决战生死的利器。

　　
科技已关乎房企未来兴衰

　　对于以往数字营销始终浮于表面的根本原因，赖国强分析说:“在过去很长时间里，新技术还处于比较初级的阶段，没有深入到房地产营销的核心，只是锦上添花的辅助，但随着行业竞争日趋白热化，进入生死战中，当营销恢复理性的时候，我们对线上新技术、新模式的期待，是要能做到‘雪中送炭’的。”

　　“数字化营销以前还是可选项，但未来将是地产企业的必由之路。未来的趋势，大概率会以企业微信为私域流量池的根据地。”赖国强判断。

　　同时，他也对反复强调，科技力量已经关乎未来房企的兴衰。

　　“比如新技术的应用能否降低成本，挤出更多空间去争夺市场、争夺人才？比如新模式能否让营销更精准，比竞争对手更早找到对的人？能否利用新技术赋予营销转化的能力？都是我们最基本的期待，有了这些验证，才可能去考虑更多宏大的、复合的新技术与新模式，这得一步一步来，不能慢，但也不能跳步。”

　　近期，原圈科技与携手，为数字化异业协作进行了一次“品效合一”的突破性探索。

　　基于平台“smart内容+互动”形式的输出，通过原圈科技赋能，媒体矩阵和粉丝通过分享智慧内容裂变，快速扩大受众触达和活动热度，进一步提升营销效率。

　　在原圈科技创始人韩剑看来，这样一种跨界合作，以组合拳推动公域、私域联动的数字化品牌异业协同，既能够提升品牌调性，又能从流量中获得“留量”，打开了地产智慧营销新思路，从流量到留量再到销量，全程归因可视化，为突破销售打开了全新思路。

　　对于企业端而言，智慧营销所倡导的“效果付费”，也成为当下数字营销走出混沌、突破获客瓶颈的重要通道。

　　
房企要做“新主流”

　　尽管行业未来充满想象，但房地产市场当下正处弱势，行业内始终期盼寻找一条必胜的发展模式，再创一批黑马。那么现在还有没有黑马？怎样的企业才能成为黑马？

　　“我不太认同黑铁时代这个说法，因为这是跟黄金或白银时代对比而来的，但过去的行业和市场是不理性、不长久的，他们的成色本不该是黄金或白银。”

　　赖国强说，“当然这个称呼不必纠结，我反而认为任何时代都有挑战和机遇，而我们应该追求‘敢为人先，突破创新’，不要做‘黑马’，而是要通过转型与创新，创造并引领行业的新主流，黑马或许是一时的成功，而引导主流才是正路。

　　韩剑对表示，“在这样一个可以被重新定义的地产新营销时代，我们重新梳理核心要素，以一种更公平、更透明、更可持续的方式为地产企业提供服务，并且这样的做法还可以促进企业和行业向着更优质、更高效的方向迈进，实现正循环。”

　　赖国强对于趋势的判断则更紧迫：“这一天很快就会来，可能比多数人想象中要快。另一方面，营销行业过去的粗放和野蛮生长，让我们很容易忽略技术，谁都不愿意去探索这件事情。但今天，行业进入淘汰赛阶段，留给传统从业者逡巡在传统路径上的时间已经不多了。”

　　但对于行业未来，赖国强仍然乐观：“道阻且长，行则将至；行而不辍，未来可期。前方的路会有曲折，但也充满希望。”