澜沧古茶转战港股IPO “双面”经销商、毛茶采购成本等问题解决了

　　）中，杨荣昆、刘铮分别是澜沧古茶昆明营销中心董事长、总经理。而该营销中心门店也挂有澜沧古茶昆明办事处的招牌。

　　对于这一问题，澜沧古茶相关人士向

　　“办事处和营销中心是市场营销中的业务概念，不是法律上的分支机构。在公司销售网络扩张初期，若干拥有相关区域资源及行业经验的经销商协助公司在预定地理范围扩展销售网络，公司将其称为区域经销商。区域经销商获准向公司推荐经销商人选，如人选符合资格，将会直接与公司订立经销协议。该等经销商可酌情决定向公司或其区域经销商推荐人下达我们产品的订单。然而，除上述情况外，不允许经销商进一步自行开发经销商。”澜沧古茶相关人士向

　　其进一步表示，2019年至2021年，公司经销网络分别有649名、566名及531名经销商；当中17名、16名及16名为区域经销商。区域及非区域经销商按同一标准管理及评核，公司不会依靠任何单一经销商或数名经销商，任何单一经销商产生的收益不超过往绩记录期间总收益的6%。此外，据合理查询得知，在报告期内，均无董事、其各自的紧密联系人或拥有公司已发行股本总额5%或以上的股东在公司任何经销商拥有任何权益，截至最后可行日期，所有经销商均为独立第三方。

　　澜沧古茶专卖店

　　澜沧古茶相关人士还向

　　经销商在茶叶企业中扮演着重要角色。行业数据显示，随着行业发展，经销商销售市场渠道的规模从2016年的1467亿元增长到2021年的2171亿元，年复合增长率为8.2%。同时，经销商渠道也是中国原叶茶行业的主要销售渠道，2016年至2020年，经销商渠道销售规模占中国茶行业渠道销售规模比例稳定保持在68%以上，2021年该占比超过70%。

　　澜沧古茶在回复中进一步表示，经销模式下，茶叶企业与经销商签订合作协议，允许经销商在特定地区和约定期限内销售企业的产品，该模式下茶叶企业能够迅速地将企业品牌及产品进行推广，较快实现产品的销售。此外，经销模式对产品质量、产品竞争力、企业管理能力等方面提出了较高的要求，这也为茶企构筑起销售渠道壁垒。与此同时，公司也根据行业特点和市场发展阶段，设有多元化的经销合作模式，以满足特定市场发展阶段下，不同区域、市场和消费者多样化的消费需求。公司直营渠道销售收入也从0.62亿元稳步增长至0.94亿元。

　　关于成本问题：影响采购决策的因素包括某一批次毛茶的价格、品质及产地等

　　当时的A股招股书中，澜沧古茶披露了毛茶的采购价格，2017年~2020年上半年，每公斤毛茶原料的采购价格分别为108.06元、137.58元、157.58元和144.96元。在澜沧古茶的成本项中，毛茶作为直接材料成本，在总成本中占比超过了70%。

　　因为古树、大树等不同种类的差异，不同规格的毛茶采购价格波动很大。

　　云南普洱茶园

　　反馈意见中，澜沧古茶被要求说明是否存在公司的股东、董事、高级管理人员、核心技术人员及其他主要员工在茶叶专业合作社持股或任职的情况，包括委托持股、信托持股等代持安排。如存在，说明关联交易规模、采购价格与其他合作社、市场可比价格相比是否公允。

　　这一次港股IPO，澜沧古茶对采购成本披露选择了总量成本口径，而并非单位采购成本。

　　澜沧古茶有关人士向

　　澜沧古茶有关人士还称，公司绝大多数的旗舰茶叶产品，均由采自包括景迈山等主要普洱茶产区的优质茶叶制成。根据弗若斯特沙利文报告，按采购量计，公司是往绩记录期间景迈山古茶树毛茶的最大买家。凭借在当地数十年的经验，公司与云南普洱茶的三个主要产区普洱、临沧和西双版纳的逾百个茶叶合作社建立了牢固而稳定的关系。同时，澜沧古茶向供应商提供技术支持，协助彼等满足生产和品质要求，确保品质控制措施延伸到原材料的生产中。此外，公司与占地两千多亩土地的多个优质生态茶树园维持长期合作关系，进一步确保原料的稳定供应。

　　除原材料外，公司也需要包装材料生产产品。2019年至2021年，包装材料采购额分别为人民币18.6百万元、人民币16.5百万元及人民币49.9百万元。

　　对于证监会的反馈意见，澜沧古茶相关人士表示，证监会国际部对境外上市企业提出反馈问题，属于常规流程。公司将按监管机构的要求，推进相关工作。