壹快评｜主机厂与经销商重构共生关系迫在眉睫

　　近期，全国工商联汽车经销商商会、长三角四大协会等机构就经销商生存压力密集发声，直指主机厂压库、返利政策模糊等问题。

　　这并非行业首次出现类似呼吁。

　　回溯15年前，中国汽车市场迈入快速发展的黄金期，流通领域也一度进入暴利时代——经销商手握主机厂授权便可轻松盈利，主流合资和豪华品牌的经销商更是赚得盆满钵满，部分热销车型加价提车、甚至4S店强制装潢等现象屡见不鲜。

　　彼时的主机厂掌握着绝对话语权，而获得豪华汽车品牌授权更是无数经销商投资人的梦想。

　　关键的转折点出现在2018年：汽车产销量首次出现下降，汽车终端售价随之下探，经销商的利润也普遍开始下滑。

　　2019年，经销商平均毛利率首次出现负值，新车业务陷入“销售即亏损”的情况，经销商利润主要这一状况延续到了现在。近两年市场竞争加剧，车市进入深度调整时期，价格战成为主机厂争夺市场份额的重要手段，价格严重倒挂，经销商的经营危机愈演愈烈。

　　6月23日，全国工商联汽车经销商商会发布

　　某车企销售公司管理层人士告诉笔者，主机厂为了完成销售任务，通过抛出“政策上的诱饵”来吸引经销商批售更多的车辆，实际上超越了市场上的需求。即便与其他经销商相比在购车价格上有竞争优势，但供需失衡严重的情况下，也无法消化过高的库存，厂家给出返点补贴等政策仍不足以维持经销商的差价平衡。随着库存增加，资金周转速度减缓，资金成本逐步升高，最终陷入经营危机。

　　经销商门店之间的竞争也吞噬着各自的经营空间。以某头部车企为例，今年上半年其授权经销商之间出现了较为严峻的竞争关系。尽管主机厂已有大幅限时补贴，但距离相近的经销商门店为了卖车也开始各自出招，或送额外礼品或加大优惠力度。

　　值得注意的是，今年已有汽车品牌出现多名经销商拒绝提车的现象。过高销量目标导致经销商难以完成销售任务，而以价换量举措下经销商亏损加剧，服务质量必然下滑。

　　6月30日，长三角四大协会联合发布的市场供需逆转已彻底打破了主机厂和经销商关系的旧平衡，重构共生关系已迫在眉睫。笔者认为，对主机厂而言，需摒弃“销量至上”的短期思维。

　　已有主机厂开始行动，就在6月底，某品牌车企试图解决经销商的车型众多和备货难题。一是精简SKU，砍掉冗余款型，其他车型通过增加配置，提升产品的竞争力和工厂生产效率；二是推出库存熔断机制，一旦经销商库存超过行业合理水平，主机厂将停止向经销商发货。

　　对于经销商自身而言，当前的困局也不能完全归咎于外部环境，其经营能力至关重要。部分经销商在市场红利期过度依赖主机厂授权，缺乏核心竞争力，当行业发生变化时，转型滞后的问题集中爆发。

　　笔者观察到，有经销商集团盲目扩张，将资金挪用于房地产等副业，最终导致资金链断裂；也有经销商集团在新能源业务布局上犹豫不决，错失转型窗口，同时忽视售后体系建设，导致客户流失；而反观转型成功的经销商，他们往往通过扩展二手车、新能源、建立钣喷中心等多元化业务适应市场需求变化。

　　汽车产业的健康发展不取决于主机厂单方面销量数字，而是构建健康渠道网络的韧性、品牌溢价和服务能力。主机厂与经销商的关系，不该是零和博弈的对手，而应是风险共担、利益共享的共同体。

　　——这既是市场的必然要求，也是中国汽车产业走向成熟的必经之路。