从投资人到合伙人 90后“入圈”科技创业企业高管

　　垂直领域SaaS明星企业原圈科技迎来了第一位90后高管的加入。

　　曾是企服领域专业投资人的刘超伟将以首席战略官的新身份跑入SaaS赛道。刚刚踏入而立之年，刘超伟就扛起了运营管理、战略投融资和企业中长期发展视角综合协调所有区域及业务线的重任，这也是原圈科技第二次由外部引入合伙人。

　　刘超伟毕业于美国普渡大学机械工程专业，并拥有达特茅斯研工程管理硕士学位，曾有4年制造业大项目负责人工作经历和3年投资经历，熟悉大型项目和资本市场，曾就职靖亚资本、元生资本，主导投资了原圈科技、即时设计、维格、Glueup、魔音智能等项目。

　　为何原圈科技将如此重任交给一位90后？原圈科技CEO韩剑对表示，“刘超伟的加盟，既是优秀人才与成长型企业水到渠成的相互选择，也是公司在高级别人才部署上的重要一步。通过技术+服务+品牌一体化驱产业链提效，原圈有信心成为以智慧营销变革行业的先进力量。”

　　为何瞄准垂直领域SaaS？

　　从原圈科技的投资人转型成合伙人，并非一次简单的跳槽。

　　谈及加盟，刘超伟坦言，一方面，原圈选择了一个好的行业抓手，行业体量大、付费能力强，单行业即可支撑可观的收入体量，以地产为纵深，横向拓展其他高客单价零售行业，有能力进而打开更大的局面；另一方面，原圈的组织很有吸引力。创始人韩剑是一个对事业充满激情和信仰的CEO，能量密度和成长性都很高。几位联合创始人也很务实开放，能不断激励整个组织的平等协作和共同成长。团队组成非常多元，来自地产、汽车、互联网、媒体、零售等不同行业，是一个朝气蓬勃、积极进取的创业团队。原圈的愿景是团结志同道合的人，携手拥抱时代，在行业与科技的浪潮中持续贡献组织的力量。

　　刘超伟的第一份工作是美国制造业的大项目负责人，这令他对企服行业产生了深刻认知，随后的投资人身份更为他带来了横向、宏观观察企服行业的机会。他认为，有些投资人喜欢想象空间巨大、短期内很难实现却无法证伪的赛道，这类项目有机会帮助基金赚取极高的倍数，也有更多机会去赚市场的钱。而企服则是一个细水长流，可以实现收入稳健增长，并且有机会做出利润的赛道，通过扎实的业务、稳定的增长给基金带来稳健的IRR。

　　据刘超伟观察，原圈科技从成立第一天开始，就致力于对整个营销链条打通，提供高效的营销方式，并实现自收入的稳定增长。他认为，对于企业而言，在自己的领域把收入扎实、健康地提升起来，是率先要做的事情。

　　这一观点与原圈科技不谋而合。CEO韩剑坦言，双方对于企服toB的长期性和艰巨性有共识，toB是要熬的，可能是一个中长期甚至终身的事业，同时它既需要长期斗争，也需要在每一个中短期都做得聪明，这是企业需要战略型人才的根本原因。

　　此外，作为国家二级运动员的刘超伟所表现出来的拼搏精神，也是原圈科技在发展中极为看重的。原圈在不到4年时间增长了10倍，现在的“原圈2.0”已从简单技术的价值优势变成了技术加服务加上品牌全面的价值输出优势。

　　在原圈科技团队合伙人中，有来自跨国企业、TOP15地产集团、中央级媒体等等的高端人才，曾分别深耕软件、营销、地产等垂直领域，专业互补且高度团结，扎牢了团队的创业根基，刘超伟的加入，恰恰与公司团队高度契合。“成功牵手是一个双向的认知过程。”韩剑说。

　　国内企服行业仍处发展初期

　　对于国内企服行业的发展现状，刘超伟表示，SaaS行业在美国近几年表现惊人，几十亿美金估值的公司遍地开花，百亿美金以上的公司也层出不穷。若以同样的财务质量和估值预期来看现在的中国市场，不免有所失望。

　　中美两地企服的差距在SaaS的接受程度、市场渗透、收入体量等方面均体现了这一点，背后更深层次的问题源于产业成熟度。

　　“SaaS在美国的发展路径相对清晰。每个行业发展到了一定成熟的状态，企业信息化程度也达到了一定的渗透比例，SaaS的到来可以直接替换原有部分OP市场，同时创造一些新的机会。国内很多行业处在动荡和变化期，企业信息化也还属于快速发展阶段，现在的SaaS其实是与行业、信息化渗透共振。这个时候的中国市场，客户的成熟度和付费意愿不尽相同。”

　　另一方面，国内SaaS公司发展思路，一定程度上受到互联网科技公司发展思路的影响，即从免费大量获客走向再寻求变现，以至于众多SaaS公司在投入方面更重视流量获取，而忽视产品本身，直至目前尚未形成以产品服务为核心的SaaS商业模式，但步伐和野心却跑在了前面。

　　“几年下来，中国企服赛道如火如荼，但很多公司的收入增长速度远跟不上估值增长速度，更有甚者，公司在收入只有小几千万的时候，就开始大谈第二增长曲线的故事。暂且不分SaaS、产品，还是项目收入，总收入能够超过1亿元人民币已经成为众多企业的第一个里程碑。中国今天的企服公司，远还没有达到拼市场占有率和商业模式的地步，能把收入扎实、健康地做起来已经是一道分水岭。”刘超伟坦言。

　　脚踏实地发展，是原圈科技内部的共识。2020年，圆圈科技在极度艰难的局面下实现了同比300%的业绩增长，同时获得由SIG海纳亚洲领投、五八集团和靖亚资本跟投的近亿元A轮融资。36kr评选的企服金榜，原圈科技成为泛地产行业唯一一家与华为加速器、腾讯SaaS加速器和微软亚洲加速器同时入选的软件公司。

　　没有犯错的空间，是韩剑在采访中多次强调的。

　　“只有提升专业人才密度，提升经营精细度，SaaS企业才有大机会。事实上在这个行业里，‘混得过去’也没那么难，但原圈科技从小就种下了‘冠军的心’。”

　　作为曾经的投资人，刘超伟表示：“2019年我初次接触原圈的时候，技术收入还不到1000万元，如今营收已经超过1个亿。在产品层面，公司一直保持独立的思考和不断的主动产品迭代。从早些年的私域运营到CRM，再到现在的流量引入和内容资产管理，原圈一直致力于完成整个营销链条数据闭环。加之持续投入的运营专家团队，原圈已经初步具备向客户提供量化转化效果的能力。”

　　为何垂青地产科技行业？

　　尽管中国企服行业起步较晚，但呈现了加速追赶的态势，尤其垂直类SaaS的增长更是突飞猛进。

　　根据浦银国际援引艾瑞咨询的数据，2020年中国企业级SaaS整体市场规模约538亿元，其中行业垂直型SaaS增长迅速，市场规模约246.5亿元，同比增长56%，占整体企业级SaaS市场的46%。

　　德勤预计，未来5-10年将成为国内SAAS市场发展的关键时期。

　　刘超伟认为，随着人力成本和企业管理效率的需求提升，信息化和云的渗透率会持续增加，加之未来产品边界的跨越，上下游服务商的整合，收并购会是企业未来寻求的方向。

　　“进，收并购会把企服赛道推到不一样的繁荣阶段；退，企服公司可以作为基金整体配置的压舱石。”刘超伟说。

　　因此从收并购角度来看，无论产品还是业务层面，都需要一个吞吐量大的行业做支撑，原圈科技所选择的高净值行业会为未来迈向这一步提供肥沃土壤。数据显示，2020年房地产行业在垂直型SaaS中的比重为18%，仅次于零售电商。

　　疫情的反复推进了房地产行业数字化营销进程，目前行业的一些问题整体不会使地产科技公司受到太大波及。

　　刘超伟解释说，首先，地产科技公司与之前的平台企业不同，是赋能房地产企业，帮助企业提升信息化程度以及经营管理效率。短期来说，房子越难卖，经营效率越低，企业对软件赋能的需求应该越强烈。中长期来说，中国泛地产行业仍然是每年几十万亿体量的巨大行业，扎实地做好产品服务，贡献被认可的价值。之于行业，地产科技才刚刚开始。

　　其次，地产行业所含内容非常广泛，包括住宅、商圈、物业、园区，甚至金融衍生品等，这种体量的行业，在挤出现有泡沫之后，依然可以支撑数家拥有可观收入的地产科技公司。

　　另外，地产行业目前处于低谷期，影响了投融资热度。但行业的新技术应用迎来了优胜劣汰冷静期，局面会变得更加清晰，真正有效果有实力的团队会留存下来，为后续很长时间的复苏期、成长期和收获期做好准备。

　　从锦上添花到雪中送炭

　　营销，作为企业开源的重要手段，一直备受资本关注。

　　从跨行业投资人的视角来看，刘超伟指出了智慧营销公司的三大挑战：第一，要有行业抓手，很多公司起初以单点产品作为突破，横跨多个行业，增长很快，但后续乏力；第二，工具和数据要闭环，完整营销动作由一条很长的链条贯穿，从内容生产、公私域投放、线索分级、线索孵化一直到成交，而现在的痛点是，每一个营销行为是割裂的，工具是黑盒，数据无法有效打通，导致整个链条的效率存在很大浪费；第三，客户需要看到量化效果，由于整个营销链条是割裂的，服务商很难为客户提供量化的转化效果。

　　“智慧营销是价值链极长的一项业务，需要对行业有深入认知，产品和服务相对更重。扎根行业才能把价值做深，也为后续的‘攻城掠地’提供必要的战略纵深。”刘超伟说。

　　在原圈科技看来，后疫情时代的泛地产行业面临企业生存能力、经营管理升级、商业模式创新、资源整合能力、数字化迭代力等诸多挑战，并且这些挑战正在加速逼近地产企业。战略聚焦智慧营销科技和AI场景化赋能两大技术方向，将让原圈科技从原先的“锦上添花者”转变为“雪中送碳者”。

　　正如韩剑所强调的，“如果不在专业度、公司管理、产品研发以及运营服务上全面优秀、全面卓越的话，大量科技企业同样难以度过未来一年的实体经济寒冬和融资寒冬。原圈科技不想小富即安，我们想成为用智慧营销来变革行业的先进力量。当下‘原圈2.0’时代，将从简单的技术价值优势走向技术+服务+品牌全面的价值输出优势。”