健康险的“叛徒”

　　一家估值百亿元的公司，三位曾经在饭桌上觥筹相交的明星创业者，试图在中国实现“医疗支付创新”的商业愿景。但他们寄予光明前景的合作，却以律师、公安、舆论的介入而草草收场，闹出了中国商业健康险行业最大的丑闻。 曾经惺惺相惜的商业伙伴，最终互相将对方驱逐出队伍，这就像小说《1984》的结尾：“在寒风掠过的枯丛中间，你出卖了我，我出卖了你。” 导师 张天笑第一次见到谢邦杰，是2018年底，在天笑科技位于北京东方梅地亚的办公室。这是一位德高望重的前辈和一名年轻创业者的会面。 谢邦杰毕业于台湾中山大学，在保险行业打拼已有近20年，在富邦财险担任副总经理期间，从0到1负责了富邦财险的筹建。从2016年起任职腾讯微保总经理兼首席运营官，从0到1将腾讯微保打造成互联网保险“三架马车”之一。 而张天笑在美国读完会计专业后，回国在德勤会计师事务所工作一年，在双创浪潮的感染下，开始注册公司——北京天笑科技有限公司，自己当老板，创业时年仅24岁。2017年，天笑科技拿下SIG的400万美金融资。 张天笑对谢邦杰的第一印象是，“没什么架子，比较亲和。”在第一次见面认识后，虽然张天笑常驻北京，谢邦杰常驻深圳，但两人保持着较高的见面频率，“每年见面至少十多次吧。” 张天笑告诉《医疗人物》， “谢总早期对我的帮助挺大的，我对于商业健康险大部分的认知，都是谢总教的，他像我的创业导师一样。” 在两人结识的关口，正是中国商业健康险高速发展的黄金时代。2015年，中国健康险保费收入仅为2411亿元，而在2019年，这一数字已膨胀到了7066亿元，5年时间市场规模翻了近3倍。 这一期间，高瓴资本、红杉中国、腾讯等超一线投资机构，启明创投、真格基金、创新工场等主流VC机构，保险、医疗、药企等产业资本，都蜂拥进这个赛道看项目。行业里的项目，从所处产业链位置和与保险公司的合作关系来看，大致上可分为三类：产品创新、服务创新、渠道创新。 来自医疗背景、保险背景、互联网背景的各路创业者，只要对着投资人说出自己的健康险梦想，那拿下融资的概率将大幅提升。 这是一个群雄并起的时代，中国商业健康险过往销售倚赖的代理人模式，已出现太多弊病。 在过往线下渠道为主的销售模式中，大部分保险公司以购买保险产品作为代理人转正或加入保司的条件，甚至强迫或者诱使代理人为达成业务考核指标而购买保险；有的代理人因为绩效不够，在考核节点选择购买自保件，通过自保件的方式来保留展业资格。 2021年，平安人寿重庆分公司原代理人许英琼在社交媒体举报，称公司领导逼迫员工大量购买自杀保单，其本人已被迫购买自杀保单19件，合计273万元保费。消息一出，保险代理人这个群体的命运，又再次被推上舆论的风口浪尖。 在《医疗人物》访谈的10余位曾服务于中国太平、中国太平洋、中国平安等多家保险公司的代理人中，普遍都存在代理人买自保件的情况，有3位代理人还因为凭借代理人身份拿到银行的信用卡大额授信，而背上了大额负债。 在渠道为王的保险业，互联网渠道的出现和普及，给整个行业带来的降本提效的效应是非常明显的。据中国保险行业协会数据，互联网健康保险规模保费从2015年的10亿元增长至2018年的123亿元，三年间增长了12倍。 彼时，引领商业健康险渠道变革的，是有“三架马车”之称的支付宝、众安、腾讯微保。腾讯微保由腾讯和泰康集团联合成立，而谢邦杰则是腾讯微保这架“马车”的掌舵人。 而张天笑创业之初，以双创浪潮兴起时主流的“软件服务用户”这样的理念出发，选择了做一款用户社保查询工具——查悦社保，该产品于2017年上线。 一位在早期看过“查询社保”项目的投资人告诉《医疗人物》，“只是做了个小工具，后期长大很难”，所以他当时也没有投资。 但张天笑还是很能折腾，在见了近40家投资机构后，以“让中国老百姓都能了解自己的保障”的梦想和注册用户1300万、DAU50万的数据，在2019年拿下了蚂蚁集团关联基金——凡创资本900万美金的投资，公司投后估值5000万美金。 在第一次见面后，谢邦杰便提出，让查悦社保给腾讯微保在社保这个板块提供一些技术支持。张天笑告诉《医疗人物》，当时也没收什么费用， “况且我们也没有运营成本，就拿一些社保功能板块放在微保小程序里面，也可以提升我们的品牌。” 2020年8月，腾讯微保公告称已更换CEO，微保原总经理兼首席运营官谢邦杰转为微保高级顾问留任，在微保新的组织架构中不再设首席运营官一职。 在担任“高级顾问”期间，谢邦杰从深圳飞到北京吃了一顿饭，位于望京的诺金酒店。谢邦杰居中引见，在酒店餐厅包房内，三个人第一次见面——镁信健康创始人张小栋、腾讯微保高级顾问谢邦杰、天笑科技创始人张天笑。 三人喝着冰镇的嘉士伯啤酒，推杯换盏，聊起许多事情。 这像是一切美好事业的开头。 “我凭什么嫁给你” 商业健康险渠道革命的浪潮汹涌。2015年，互联网健康保险规模保费仅为10亿元，2021年，这一数字增长到了551亿元，且还在以较高的增速增长。 在赛道启动的初期，健康险渠道端的公司凭借着单张保单保费30%-80%的佣金分成，增长性高、爆发力强，往往能获得较高估值，代表公司如水滴、元保、轻松筹、多保鱼等。在健康险投资最热的2018年、2019年，渠道类公司吸引了投资机构绝大部分的目光和“弹药”。 行业风口中，做产品和服务的公司显得做的像“脏活、累活”，少有人问津，融资规模大多数仅为千万元级。在这之中，有一批做PBM（药品福利管理）方向的创业公司，如镁信健康、健易保、万户良方等，只是在风口中不愠不火的活着。 2020年4月份时，有一种叫做“惠民保险”的产品形态开始在各地悄然兴起，健康险的又一爆款产品问世。截至2020年底，惠民保险已进入中国1/3以上的城市；截至2021年底，全国已有28省、244个地级市推出惠民保，共计200余款，1.4亿人次参保，保费约140亿元。 在这个方向上，跑出了镁信健康这样的现象级企业。单是在2021年，镁信健康就完成超30亿元融资，投后估值超100亿元。 （镁信健康总部所在的上海枫林生命健康产业园） 这家公司的创始人，是创业时年仅32岁的张小栋。创业前曾供职于波士顿咨询公司，服务过阿斯利康、礼来等大药企，其中，还服务过上海医药。 张小栋的微信签名是“如履薄冰”。据接近张小栋的行业人士透露， “小栋这人挺简单的，就业余喜欢打打网球，其它也没什么大的爱好。” 2015年时，张小栋跳到了甲方，出任上海医药旗下处方药新零售平台——上药云健康的COO；2017年时，经上药云健康内部孵化，张小栋创立了镁信健康。 在望京的那场饭局后，三人的命运纠缠到了一起。 2020年8月，原平安产险的总经理助理周克俊空降到腾讯微保出任总经理兼CEO，转任高级顾问的谢邦杰等于被架空。同年9月，镁信健康官宣，谢邦杰已加盟出任总裁。谢邦杰在加入镁信健康时，还带去了自己在腾讯微保时的部下——陈泓志出任镁信健康CTO，岑毅哲出任镁信健康副总裁。 而对于彼时的张小栋来说，镁信健康融资轮次仅到B轮，能吸引到谢邦杰这样的顶尖行业人才加盟，眼界与肚量可见一斑。 而张天笑的天笑科技，在不愠不火的“查悦社保”APP之外，也意外趟出了一个叫做“查悦社保缴费”的小程序业务。2020年10月，该小程序正式上线，上线三个多月，即完成了100多万人的社保缴费和实现了三个多亿的流水。 这是一个ToG的政府项目，业务场景比较简单，在各地的社保大厅缴费窗口柜台上，放一个二维码，用户扫码就跳转“查悦社保缴费”小程序，在小程序上即能完成社保缴纳。该业务的核心价值是，仅需一点物料成本就带来了巨大的流量。虽然缴费服务本身不产生收入，但流量可以变现，且在社保缴费场景下，这些流量是转化商业健康险的绝佳场景。 围绕这个社保缴费场景，镁信健康和天笑科技展开了合作。 在张天笑向《医疗人物》提供的合作协议细节里，双方约定“合力打造在社保缴费获客以及社保叠加商保的商业模式创新”；在利润分配上，“当保险满期后，风险运营预留的结余在首年按照90：10做利润分配，次年按照50：50分配。” 实际合作中，该合作仅停留在测试阶段，双方技术团队对接了2-3个月，但产品仅上线测试一小段时间。镁信健康提供的是防癌险产品——“药神保”，保单价格为20元，在测试期间，仅卖出几千单，转化率不到10%。在张天笑看来，是镁信健康提供的产品不行，查悦社保后续和泰康的一款百万医疗险产品展开合作，转化率接近20%。 在双方合作期间，镁信健康还向天笑科技发出了收购邀约，收购报价在1.70亿元—5.25亿元，报价对应的要求是通过“查悦社保缴费”小程序完成社保缴费的用户在1000万-5000万区间。 在收购谈判期间，张小栋还亲自两次到访天笑科技的北京办公室，镁信健康团队也向天笑科技出具过多份正式的收购文件。 但张天笑想都没想，就拒绝了。 张天笑告诉《医疗人物》，他拒绝收购的核心原因是“镁信健康当时没那么多钱”和“没看懂镁信健康的商业模式。” 他说： “收购就跟结婚一样，既然你要娶我，那就要让我对你先有个了解，如果对你这个人或者对你的业务我看不上的话，我凭什么嫁给你？” 《医疗人物》就双方争议、合作细节等多个问题向镁信健康方面求证，镁信健康方面回复称：以公司此前发布的声明为准。 在中国，老百姓“看病贵”一直是个大问题，因病致贫等现象屡见不鲜。 （7月5日深夜，北京市一家三级医院的急诊大厅场景） 据国家卫生健康委等数据，2020年，全国卫生总费用为7.2万亿元。在总费用中，医保支出2.1万亿元，个人自费支出2万亿元，个人自费占比27.7%，而商业健康险赔付支出仅为2921亿元，占卫生总费用的比例仅为4%。 多位行业人士指出，中国未来的医疗支付格局，商业保险有望达到和医保支付相当的比例。这意味着，健康险的市场天花板非常之高。 2020年4月，时任腾讯微保总经理的谢邦杰，在一场行业论坛上发表了主题为《商业健康险社会价值的反思》演讲。在演讲中，他先是分析了中国医疗费用的支付格局，接着痛陈了商业健康险的赔付比例低、保险条款设置严苛等行业弊病，甚至直言， “如果做的是一个想方设法让用户赔不到的产品，它一定会被社会唾弃。” 而后，他话锋一转，谈到了腾讯微保正和镁信健康联合推出的一款防癌险的创新尝试。这场演讲半年后，他加入了镁信健康。 同期，他也开始牵头和天笑科技的合作。一方是中国社保查询领域最大的商业公司，一方是中国商业健康险领域最大的创新公司，前者为后者解决了前端获客的问题，而后者构成了前者的商业闭环。 在他们的身后，是一群服膺他们名望与理想的追随者，蚂蚁金服、上海医药、创新工厂、华兴资本、中金公司、礼来亚洲、远毅资本…… 但几个月后，美好的事业却戛然而止。 铤而走险 2021年6月，张天笑在和泰康在线原总经理刘大为的交流中，意外得知了一件事。 “谢总是不是挖了你的一些人？”刘大为随口一问。 张天笑说，没有啊，骨干员工都还在呢。 看似一次随意的闲聊，却让作为CEO的张天笑变得异常警觉。在这次闲聊后，张天笑开始了漫长的调查过程。 约谈在职员工、私下约见镁信健康员工、在“BOSS直聘”等求职平台搜寻与镁信健康公司关联的用户简历、以面试的名义约见镁信健康离职员工…… 在长达半年的调查后，张天笑逐渐掌握了一些信息，比如自己手下几位员工的名字竟然出现在了镁信健康全资子公司——北京镁信信息科技有限公司的工商名册里。而该公司于2021年9月份短暂上线了一款叫做“镁数社保”的社保查询类产品，该产品业务模式、产品风格和天笑科技的查悦社保缴费产品高度相似。 一家红杉中国被投企业知名创始人向《医疗人物》评述这种现象，“缺乏创新能力，在业绩压力下，铤而走险，路就走歪了。” 2021年12月，张天笑专程从北京飞到上海，跑到镁信健康位于上海枫林生命健康产业园的总部办公室，堵住张小栋。张天笑说， “他和我就见了一分钟不到，便推脱说还有别的事情，就让他们的法务来和我聊。” 张天笑向《医疗人物》出示的和张小栋的微信聊天记录显示，在张天笑一系列的质询中，张小栋回复称，“是他们做的”。此后，便再未回复过任何消息。 张天笑向谢邦杰留言过数十条微信消息，也未获任何回复。在2021年年底，谢邦杰从镁信健康离职。 今年3月，张天笑跑到北京市公安局朝阳分局报案，举报镁信健康涉嫌侵犯商业秘密罪和对非国家工作人员行贿罪。 今年6月，天笑科技在其运营的“查悦社保”公众号上，发布了一篇标题耸人的推文： 镁信健康涉嫌侵犯商业秘密，已被北京公安立案调查！涉案人员包含镁信CEO张小栋，总裁谢邦杰。 文章披露了事情经过和诸多细节，获得了近4万次点击。后续，该事件也引起了诸多媒体的关注。在回复《八点健闻》的采访时，谢邦杰否认了所有指控，回应称： “没有做什么贿赂，没有（侵犯）商业秘密”。 镁信健康方面也发布公告称：本公司未牵涉任何侵犯商业秘密的刑事案件；已委托律师团队就天笑公司涉嫌损害商业信誉、诽谤等违法犯罪事实向公安局提请控告。 曾经惺惺相惜的商业伙伴，最终相互出卖，走向律师、公安和舆论的审判场。 在双方待决的纠纷期间，中国商业健康险行业的结构性转型已悄然发生。随着互联网人身险新规、保险公司分级管理等政策的出台，水滴、元保、慧择保险等渠道类公司在阵痛中快速调整，保费规模迅速下跌。中国健康险行业的发展方向，开始从渠道主导转向产品和服务主导。 但是在产品和服务创新上，细分赛道的公司境遇也不太乐观。创立于2013年的万户良方，创始人房志武曾在海外PBM巨头公司ESI担任集团副总裁，万户良方在PBM方向探索多年。万户良方一位高管告诉《医疗人物》， “在中国，PBM这一方向还是比较艰难，医保挤占了商保的生存空间，目前行业只能在一些细分场景和人群上打磨产品。” 创立于2017年的健易保，创始人张圣明曾有外资药企和保险公司工作背景，公司核心业务也是PBM，但在2020年底，健易保经营遇阻，连续数月拖欠员工工资，后于2021年拿到新一轮融资才得以续命。 在行业的一片哀鸿中，只有镁信健康例外，发展得如火如荼。镁信健康抓住“惠民保险”的行业红利，从2020年下半年开始发力，快速扩张，在股东方上海医药和中再寿险的加持下，一年半的时间即跻身行业第一阵营，如今已成为中国参与惠民保险业务保单量最大的第三方公司。在镁信健康运营的“康付健康”小程序业面底部，其披露称已服务患者数超100万、服务总保单量超1亿。 一家知名券商健康组负责人向《医疗人物》透露，2021年底镁信健康曾计划赴港上市，委托摩根士丹利担任其上市辅导机构，“但因为财务合规问题，上市进展不顺利。”另外，镁信健康一位离职高管告诉《医疗人物》，镁信健康2021年的收入规模在10亿元-15亿元区间。 一次风口的意外踏中，短短一年半时间，镁信健康从行业的边缘一角快速崛起，相比当初同在一个赛道的竞品公司，公司体量和创始人身价已是天壤之别。与当初合作过的天笑科技，双方估值相差了几十倍，体量自然也是天上地下。 2021年，因为业务进展不顺，天笑科技开始裁员，从顶峰时的80余人裁到如今的30余人。今年上半年，天笑科技的收入不足2000万元，还不及去年同期。谈及公司的未来发展，张天笑说，他已经不想让公司再怎样怎样， “能活着就不错了”。 作为这家公司的创始人和CEO，他现在的精力主要放在了和镁信健康的案子上。现在，他平均每周去派出所2次，向警方做笔录和提交新的资料，已向警方提交了几千页涉案资料。 “单是做商业机密鉴定等费用，就已花去近200万元”。张天笑说，他现在生活里唯一的追求就是，“把坏人送进去，拿到该有的赔偿”。 时间过去太久，在望京那场饭局上，三人聊过的大部分内容已经难以回忆。 张天笑只记得，当时张小栋讲过一句他的梦想，“他一脸严肃，说要做中国的联合健康。” （来源：医疗人物）